Федеральное государственное образовательное учреждение

среднего профессионального образования

«Гагаринский аграрно-экономический колледж»

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

На тему: «Коммерческая работа по продаже товаров»

г. Гагарин

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

2. Методы оптовой продажи товаров

4. Методы стимулирования продажи товаров

5. Организация продажи товаров на товарных биржах

6. Организация торговли на аукционах

Заключение.

Список литературы

Введение

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы предприятия могут выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, после проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, должны проводить систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. На заключительном этапе их коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими Клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношения является договор оптовой купли-продажи товаров.

Учитывая, что Гражданский кодекс Российской Федерации не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи, к нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи.

Основной особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничной, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в «процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане- предприниматели без образования юридического лица. В предусмотренных законом случаях договор оптовой купли- продажи могут заключать и некоммерческие организации.

Как правило, договор оптовой купли-продажи заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждения товара и др.

Разумеется, что существенным условием договора оптовой купли-продажи является его предмет. Условие о предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а также товара, который будет произведен или приобретен продавцом в будущем. Основная обязанность продавца при этом заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

· принять товары, соответствующие условию об ассортименте, и отказаться от остальных товаров;

· отказаться от всех переданных товаров;

· потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором;

· принять все переданные товары.

В случае, если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.

В соответствии с законом существенным условием договора является также условие о количестве товаров. Поэтому, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче, то такой договор считается незаключенным. Количество товара в договоре может быть определено в соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.

В случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, либо потребовать передать ему недостающее количество, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, а если товар оплачен - потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в срок, определенный в нормативном порядке или в договоре, или же в разумный срок. И если продавец при указанных условиях не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

Несмотря на то, что условия о качестве товара не являются существенными условиями договора купли-продажи, в Гражданском кодексе Российской Федерации им придается большое значение. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется.

Если продажа товара осуществляется по образцам и (или) по описанию, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этим образцам и (или) описанию.

При продаже товаров, обязательные требования, к качеству которых регламентируются в стандартах или иной нормативно-технической документации, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность жизни, здоровья потребителей, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Естественно, что такие товары подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.

Продавец и покупатель, заключая договор купли-продажи, могут предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи, с чем они договариваются о соответствующих доплатах.

Договором должен быть определен срок передачи товара. Он может быть заключен с условием исполнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор был признан заключенным с данным условием, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

· момент вручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара;

· момент предоставления товара в распоряжение покупателя или указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

· момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

С передачей товара покупателю у него возникает право собственности на товар. В то же время, в договоре можно предусмотреть, что право собственности на товар сохраняется за продавцом до оплаты за товары.

Следует иметь в виду, что если товар продается во время нахождения его в пути, то согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели (повреждения) товара переходит на покупателя с момента заключения договора, если иное не предусмотрено таким договором или обычаями делового оборота.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в таре и (или) упаковке, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут быть определены требования к таре и упаковке, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть затарен и (или) упакован обычным для такого товара способом. При использовании возвратной тары в договоре следует оговорить порядок и сроки ее возврата.

В договоре также необходимо предусмотреть цену товара, а также способы его оплаты, сроки и размеры платежей, порядок страхования товара.

С учетом выше изложенного договор оптовой купли – продажи товаров может быть составлен по следующей форме.

После заключения договора оптовой купли-продажи товаров предприятие-продавец должно организовать четкий контроль за его выполнением, что также является одним из важных элементов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

2. Методы оптовой продажи товаров

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли - организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады.

Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие, непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в зале товарных образцов используют пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Однако такая форма личной отборки товаров не всегда оправдывает себя, так как создаются неудобства, в работе складского персонала и затрудняется процесс отборки товаров покупателем.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые товары, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них, распространяется такой же порядок приема и исполнения, „что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться и через передвижные склады и разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товаре-снабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов - специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на технологические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т. д.), коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т. д.) и организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т. д.).

В последние годы все большее развитие получает продажа товаров на оптовых рынках.

Ежегодно расширяется сеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов, выступают товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей - предприятия розничной торговли, мелкооптовые коммерческие структуры и другие покупатели.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

1. Ускоряется и упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются в одном месте.

2. Всем товаровладельцам и оптовым покупателям предоставляется право равного и свободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение.

3. Осуществление экспертизы и сертификации продукции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров.

4. Он является удобным местом для организации товарных интервенций и стабилизационных закупок, размещения на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.

В целом все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства, как в сфере производства, так и в сфере розничной торговли.

При размещении оптовых рынков учитывают следующие основные факторы:

· размер зоны обслуживания, в границах которой находится достаточное количество потенциальных пользователей услугами рынка;

· наличие развитой транспортной инфраструктуры (автодороги, железные дороги и т. д.);

· возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка.

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, могут быть специализированные, реализующие товары отдельных групп, и универсальные, реализующие товары нескольких товарных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными задачами которых является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции.

Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом зале, который разделен на товарные секции. Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранения товарных запасов оптовые рынки располагают специально оборудованными помещениями.

Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством.

При этом признается равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В ее обязанность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификации их участников. Работники оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки.

Оптовый рынок предоставляет возможность осуществлять сделки на основе:

· долгосрочного договора аренды торгового места;

· краткосрочного договора аренды;

· ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой торгового места.

На оптовом рынке имеют право осуществлять торговлю оптовые продавцы, зарегистрированные на нем и имеющие лицензию на ведение торговой деятельности, сертификаты качества на реализуемые товары, а также документы, подтверждающие медицинское освидетельствование продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять установленные правила торговли и распорядок работы рынка, а также санитарные и противопожарные требования. Он должен иметь торговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Экономическая эффективность функционирования оптовых рынков обеспечивается за счет снижения потерь и расходов в системе распределения сельскохозяйственного сырья и продовольствия, сокращения разницы между отпускной ценой производителя продукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эффективности общей системы снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны.

Вместе с тем, как показывает мировой опыт, создание оптовых рынков - это лишь первый и необходимый этап структурной перестройки каналов товародвижения. Дальнейшее их развитие идет в направлении углубления специализации и укрупнения. Затем следует переход к торговле по образцам и к совершению сделок со стандартизированной продукцией.

На мелкооптовых покупателей (розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:

· прямой доступ клиента к товару;

· оплата только наличными;

· оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

· самостоятельная погрузка товара клиентом.

В магазинах «cash & carry» товары разложены на стеллажах. К ним имеется свободный доступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с товарами, имеющимися в продаже.

Оплата за приобретенный товар наличными ускоряет процесс его продажи и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

Очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина этого типа является установление оптовых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечивается за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения, а также за счет минимальных накладных расходов.

Тесно связан с предыдущим и принцип - самостоятельная погрузка товара клиентом, что также позволяет магазину обеспечить соответствующую экономию и поддержание цен на сравнительно низком уровне.

Естественно, что к магазину должны вести хорошие подъездные пути. Он должен располагать достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необходимо, чтобы такой магазин работал без выходных дней и имел как можно большую продолжительность рабочего дня. Он должен иметь зал или отдел, где покупатель мог бы произвести розничную покупку товаров.

Чаще всего встречаются мелкооптовые магазины, торгующие продовольственными товарами. Вместе с тем, уже встречаются магазины «cash & carry», торгующие компьютерной техникой, парфюмерией, бытовой химией и галантереей.

3. Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров

Как уже отмечалось, коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей. Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Для стимулирования сбыта товаров должны широко использоваться различные виды и средства рекламы.

Наиболее ответственным является завершающий этап коммерческой работы, который осуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров. При этом розничное торговое предприятие по договору розничной купли-продажи обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договор розничной купли-продажи является публичным договором. Это означает, что розничное торговое предприятие обязано продавать товары каждому, не оказывая предпочтения одному покупателю перед другим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

Публичной офертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров в различных ее формах. Выложенные в месте продажи (на прилавках, в витринах и т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи - все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли- продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи.

Розничное торговое предприятие обязано предоставить покупателю необходимую достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до покупки осмотреть товар, потребовать проведения в его присутствии проверки свойств товара или демонстрации его использования, если это не исключено ввиду характера товара и не противоречит правилам, принятым в розничной торговле. Продавец, не предоставивший покупателю возможность получить соответствующую информацию о товаре, несет ответственность за недостатки товара, переданного покупателю, если покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такой информации.

Покупатель с продавцом вправе определить срок, в течение которого товар не может быть продан другому покупателю.

Договор розничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцам. В этом случае он считается исполненным с момента доставки товара по месту жительства покупателя.

Если продажа товаров производится через автоматы, то владелец автоматов должен донести до покупателя сведения о продавце товаров (фирменном наименовании продавца, месте его нахождения, режиме работы), а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения этих товаров. Эти сведения должны быть нанесены на автоматы или вывешены в месте, где расположены автоматы.

Розничная купля-продажа может осуществляться с условием о доставке товаров покупателям. В этом случае договор считается исполненным с момента вручения товара покупателю или любому лицу, предъявившему квитанцию либо иной документ, свидетельствующий о заключении договора, или об оформлении доставки товара.

Покупатель обязан оплатить товара по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли- продажи. Если договором предусмотрена предварительная оплата товара, отказ от оплаты покупателем товара в установленный договором срок признается отказом покупателя от договора.

Договором розничной купли-продажи может быть предусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товаров в кредит).

Покупатель вправе в течение четырнадцати дней с момента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленный товар в месте покупки и иных местах, объявленных продавцом, на аналогичный товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в цене соответствующий перерасчет с продавцом.

При отсутствии у продавца необходимого для обмена товара покупатель вправе возвратить продавцу приобретенный товар и получить уплаченную за него денежную сумму.

Требование покупателя об обмене либо о возврате товара подлежит удовлетворению, если товар не был в употреблении, сохранены его потребительские свойства и имеются доказательства приобретения его у данного продавца.

Следует также иметь в виду, что отношения по договору розничной купли-продажи с участием покупателя-гражданина регулируются не только Гражданским кодексом Российской Федерации, но и Законом РФ «О защите прав потребителей» и иными правовыми актами, о которых речь идет в специальных главах учебника.

Одной из важных задач коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение своей конкурентоспособности. Основным способом достижения этой задачи является предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов.

Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить, сколько реальных и потенциальных конкурентов оно имеет, информацию о них, их позицию на рынке и т. д.

Для того чтобы обеспечить высокую эффективность работы торгового предприятия, а также увеличение объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формы активизации и стимулирования сбыта. В частности, активизации продажи товаров во многом способствует торговля через мелкорозничные предприятия, автомагазины, суда-магазины, магазины-вагоны, а также организация и проведение ярмарок, выставок-продаж.

В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров.

К ценовым средствам стимулирования относят распродажу по сниженным ценам, систему премий, продажу товаров в кредит на льготных условиях.

К неценовым средствам увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.

4. Методы стимулирования продажи товаров

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:

· инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;

· цели проведения подобных мероприятий;

· свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма-производитель товаров (в том случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или предприятие розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

· увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

· ускорение оборачиваемости товаров;

· устранение излишних товарных запасов;

· увеличение розничного товарооборота.

Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

· повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

· знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

· увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить и одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора). Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты. Они вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Дисконтная карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки. При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости совершенных им ранее покупок.

Продажа товаров по сниженным ценам - один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

Предоставление образцов товаров - еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентации товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи: дегустации товаров, предоставление бесплатной упаковки, замена старых товаров новыми со скидкой, прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.

5. Организация продажи товаров на товарных биржах

Одной из форм регулярно функционирующего оптового рынка товаров являются товарные биржи. Их зарождение произошло в средние века: на ярмарках того времени уже заключались сделки с отсрочкой поставки товаров или платежа. Первые биржи, имевшие собственное помещение для проведения торгов, появились приблизительно в 16 веке в Италии, Голландии, а позднее и в других европейских странах. В России их создание началось по указу Петра I с основания в 1703 году Санкт-Петербургской биржи.

Современные товарные биржи - это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время.

Цель проведения биржевых торгов состоит в заключение сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку.

В зависимости оттого, что является предметом сделки, их, делят на две группы: сделки с реальным товаром и сделки без реального товара.

При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену). Кроме того, в нем определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются спот или кэш. Если же на бирже заключен договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной. В этом случае предметом сделки могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у
продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку.

Одним из наиболее распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку его основные условия (размер парши товара, качество, срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга.

Изменение цены в течение срока действия контракта приводит к тому, что одна из его сторон получает прибыль, а другая несет убытки. Их величина определяется разницей между ценой товара в момент заключения контракта и ценой на момент его ликвидации. Возможны два способа ликвидации фьючерсных контрактов: поставка соответствующих товаров или заключение обратной сделки. На практике чаще используется второй способ. При этом стороны меняются ролями: продавец заключает договор на покупку такого же контракта, а покупатель - на продажу.

Особым видом сделки, как с реальным товаром, так и с. фьючерсным контрактом является опцион. Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по установленной цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион, покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию).

Кроме перечисленных, на бирже могут заключаться и другие сделки, предусмотренные правилами биржевой торговли. Такие правила устанавливаются самой биржей. В них должны быть определены:

· порядок проведения биржевых торгов;

· виды биржевых сделок;

· наименование товарных секций;

· перечень основных структурных подразделений биржи;

· порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах;

· порядок регистрации и учета биржевых сделок;

· порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю.

Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.

Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников - брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров. Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в торгах, заключая контракты на продажу или покупку товаров от своего имени, но по поручению и за счет клиентов. За это они получают комиссионное вознаграждение. Таким образом, брокеры являются постоянными посетителями биржи, обладающими местом на ней.

Право совершения сделок может быть предоставлено и другим посетителям биржевых торгов, но, как правило, только на реальный товар от своего имени и за свой счет.

Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют их помощники - операторы.

В последующем оформлении заключенных сделок принимают участие служащие биржи (работники отдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты, юридического отдела).

Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, в суде или арбитражном суде.

6. Организация торговли на аукционах

Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой способ продажи некоторых товаров по иенам, устанавливаемым, покупателями в результате торгов.

Наибольшее распространение получили аукционы во внешней торговле. Так, в России на протяжении многих лет проводятся международные аукционы по продаже племенных лошадей (в Москве) и пушнины (в Санкт – Петербурге).

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д.

В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица.

Продавцы выставляют для продажи, принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже предметов искусства, антиквариата, книг.

Представленные товары проходят предварительную экспертизу, по результатам которой принимается решение об их начальной цене. Принятие товаров в качестве предмета торгов оформляется аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директором аукциона, а, кроме того, - экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные, но количеству и другим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могут быть дополнены фотографиями предлагаемых товаров.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

· аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

· аукцион с понижением цены;

· аукцион «втемную».

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определенную правилами проведения торгов сумму.

Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него), он может быть снят с торгов.

Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми.

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Наиболее часто, таким образом, проводят благотворительные аукционы.

Условие проведения аукциона «втемную» - одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении). Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки.

Заключение

Коммерческая работа по продаже товаров должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности коммерческой инициативы и предприимчивости.

Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования торгового предприятия.

Список литературы

1. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., «Коммерция и технология торговли».

2. Денисова И.Н. «Организация и технология коммерческой деятельности».

3. Лапуста М.Г., «Малое предпринимательство»

4. Памбухчиянц О.В., «Организация коммерческой деятельности».

5. Панкратов Ф.Г., «Коммерческая деятельность».

В соответствии с Законом “О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь” от 8.01.2014 №128-З оптовая торговля представляет собой вид торговли, связанный с приобретением и продажей товаров для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием, если иное не установлено законодательными актами Республики Беларусь .

Оптовая торговля представляет собой реализацию потребительских товаров, как правило, крупными партиями для последующей их перепродажи или переработки.

Оптовой торговлей могут заниматься любые организации независимо от вида собственности и организационно - правовой формы.

Основными субъектами оптового рынка являются изготовители товаров, посредники и организации розничной торговли, таким образом, оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли? бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами. Отношения между ними оформляются договорами поставки.

Оптовая торговля является наиболее важной составляющей процесса товароснабжения покупателя. Ее рациональная организация и совершенствование в соответствии с потребностями рынка является гарантией эффективности и устойчивости работы торговых организаций. Оптовая торговля осуществляется через оптовые базы, склады, мелкооптовые предприятия. Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые организации должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данной оптовой организации на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа и подходы, что обеспечит достоверность показателей и учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

Поскольку в настоящее время осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, то возрастает значимость коммерческой деятельности по установлении оптимальных хозяйственных связей с розничными организациями торговли.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по различным признакам, удовлетворяющим поставщика (например, размер магазина, направление деятельности, заинтересованность в конкретных услугах и т.д.). В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные для себя розничные торговые организации, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди основных решений, принимаемых оптовыми организациями по управлению коммерческой деятельности, важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые организации на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые организации решают, какие именно услуги помогают добиваться устойчивых хозяйственных связей с розничными организациями торговли, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основная задача - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках организации коммерческой деятельности оптовые предприятия также должны разработать программу стимулирования сбыта. Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые организации должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана по организации коммерческой деятельности учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Оптовая продажа товаров является основной коммерческой функцией, на выполнение которой направлены все остальные функции оптовой организации.

Нахождение оптовых покупателей товаров;

Планирование оптовой продажи;

Установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

Выбор форм и методов оптовой продажи;

Оказание услуг оптовым покупателям;

Организация учета и контроля за выполнением договоров с покупателями .

Таким образом, оптовая продажа товаров является важной составляющей коммерческой деятельности в торговле, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы оптовой торговой организации. Необходимо обеспечивать ее эффективность за счет наращивания объемов продаж, снижения расходов по доведению товаров до потребителя, ускорения оборачиваемости товаров, расширения оказываемых услуг и улучшения качественных характеристик коммерческого процесса по оптовой продаже товаров. Для этого коммерческая служба должна получать полную и своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовая организация, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своей торговой организации .

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Значение коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в ФГУП "ЭМЗ "Звезда". Изучение покупательского спроса и ассортимента реализуемой продукции. Хозяйственные связи с покупателями.

дипломная работа , добавлен 03.07.2012


Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле. Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции. Организация оптовой продажи товаров. Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО "Норд Фиш".

курсовая работа , добавлен 24.04.2015


Сущность и основные функции оптовой торговли. Организация и технология оптовой продажи товаров. Оптовые торговые предприятия, характеристика их типов и видов. Схемы реализации продукции. Формы продажи в оптовой торговле, анализ ее эффективности.

презентация , добавлен 26.10.2016


Услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования. Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы и состояния коммерческой деятельности предприятия. Методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование.

дипломная работа , добавлен 30.09.2013


Формы и методы оптовой продажи товаров. Организация хозяйственных связей и договорной работы. Оценка коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров торговой организации "Омега Трак". Совершенствование ассортимента, системы скидок и ценовой политики.

курсовая работа , добавлен 26.02.2016


Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009


Организационно-хозяйственная характеристика торгового предприятия. Анализ основных финансовых показателей деятельности. Оценка эффективности коммерческой работы по закупке и продаже товаров. Политика в области формирования и управления ассортиментом.

дипломная работа , добавлен 22.02.2016

Коммерческую работу по продаже товаров можно подразделить на два этапа:

● коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

● коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Краткая характеристика этих оптовых звеньев была дана в гл. 4.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач оптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Немаловажным логистичным решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада - “безбумажный склад”, где управление операциями и учет автоматизированы и, следовательно, отпала потребность в обширной складской документации.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из изложенного, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

● нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

● установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

● выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

● организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

● организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.

Остальные составные части коммерческой работы по оптовой продаже товаров рассмотрены ниже.

Организация хозяйственных связей

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров теперь имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Так же как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота - одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей - это уже разнарядка. Разнарядки на I квартал, как правило, прилагаются к договору, а на последующие - представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

● по личной отборке товаров покупателями;

● по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

● через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

● через автосклады;

● почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим оснащением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи.

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с покупателями товаров.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Установление хозяйственных связей предусматривает непосредственную продажу товаров со складов ООО "Игроград", при организации торговли учитывают:

• - выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;
• -организацию оказания услуг розничной торговле;
• -рекламно-информационную деятельность;
• -организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО "Игроград" предполагает установление своего целевого рынка сбыта. При свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними.

Оптовая продажа товаров осуществляется в двух формах: транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. В торговой организации ООО "Игроград" используют складскую форму продажи.

В целях бесперебойного снабжения организаций и предприятий розничной торговли и в зависимости от конкретных условий их деятельности, торговая организация ООО "Игроград" осуществляет поставку товаров только одним способом продажу товаров со склада с применением различных методов.

Складская форма продажи предполагает завоз товаров из производственных организаций на склад ООО "Игроград" для подсортировки, подбора ассортимента товаров и последующей реализации этих товаров розничным торговым организациям.

При складском обороте ООО "Игроград" применяет следующие методы отпуска товаров со склада оптовым покупателям в счет выполнения договорных обязательств:

• -при личной отборке представителями покупателя;
• -по письменным и телефонным заказам;
• -через разъездных товароведов (агентов базы), принимающих заказы у покупателей на месте.

Каждый из этих методов применяется с учетом особенностей товарного ассортимента, территориального расположения торговых организаций и предприятий, закупающих товары.

В торговой организации ООО "Игрогад" применяется метод отпуска товаров по письменным и телефонным заказам. Этот метод удобен тем, что он экономит время оптовых покупателей на поездки за товарами, сокращает расходы иногородних покупателей по командировкам, способствует созданию благоприятных условий для работы на складах по подготовке и отгрузке товаров.

По письменным и телефонным заявкам производят поставку товаров простого ассортимента, например красок, пистолетов определенного наименования, альбомных листов и тому подобное.

При приемке заказа по телефону ответственный исполнитель заполняет в нескольких экземплярах бланк заказа, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Письменные заявки в ООО "Игроград" двоякого рода: разовые на получение одной партии товаров. Обычно разовые заказы оформляются покупателями, которые мало знакомы с торговой организацией ООО "Игроград" и длительные, рассчитанные на доставку товаров в течение определенного срока (недели, месяца), с отгрузкой товаров через определенные отрезки времени.

Применение этого метода продажи требует четко налаженной работы по организации, приему и выполнению заказов.

Счет-фактура и накладная является основанием для отборки товаров. В счет-фактуре предусматриваются необходимые для работы реквизиты:

• - порядковый номер и дата его выписки;
• - наименование, адрес и идентификационный номер налогоплательщика-покупателя;
• - наименование и адрес грузоотправителя и грузополучателя;
• - номер платежно-расчетного документа при получении авансов или иных платежей в счет предстоящих поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг;
• - наименование поставляемых (отгруженных) товаров, описание выполненных работ, оказанных услуг, а также единица измерения (при возможности ее указания);
• - количество (объем) поставляемых (отгруженных) по счету-фактуре товаров, работ, услуг, исходя из принятых по нему единиц измерения при возможности их указания;
• - цена (тариф) за единицу измерения при возможности ее указания по договору или контракту без учета налога, а при применении государственных регулируемых цен и тарифов, включающих налог - с учетом суммы налога;
• - стоимость товаров, работ, услуг за все количество поставляемых (отгруженных) по счету-фактуре товаров, выполненных работ, оказанных услуг без налога;
• - сумма акциза по подакцизным товарам:
• - налоговая ставка;
• - предъявляемая покупателю товаров, работ, услуг сумма налога, определяемая исходя из применяемых налоговых ставок;
• - стоимость всего количества поставляемых по счету-фактуре товаров, выполненных работ, оказанных услуг с учетом суммы налога;
• - страна происхождения товара;
• - номер грузовой таможенной декларации.

Заявка выписывается по каждой секции склада на отдельных накладных, чтобы отборку товаров можно было производить одновременно во всех секциях. Списки секций торговая организация ООО "Игроград" сообщает своим заказчикам.

Такой метод заказа товара удобен тем, что покупатель, заказывая товары, имеет возможность выяснить их наличие на складе, договориться о замене отсутствующих товаров другими, сроках доставки и тому подобное.

ООО "Игроград" применяет как централизованный метод доставки товара на склад покупателя, так и децентрализованный с использованием сил и средств самого покупателя.

Помимо непосредственного отпуска товаров со складов в счет выполнения договорных обязательств, торговая организация ООО "Игроград" практикуют реализацию товаров через разъездных товароведов(коммивояжеров)-представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров в магазины.

Задача разъездных товароведов заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров в торговых организациях своих покупателей, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности. Такая система практикуется в ООО "Игрограде" по продаже новинок или же товара, который не пользуется особой популярностью.

Подготовительная работа заключается в том, что коммивояжер в соответствии с утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах

базы торговой организации ООО "Игроград" состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, отбирает образцы выделенных для реализации товаров, берет каталоги, фотографии, рекламные плакаты.

Перед выездом в любой район разъездной товаровед снабжается образцами товаров, каталогами и альбомами, по которым принимаются заказы.

Функции разъездного товароведа в основном сводятся к следующим:

• - систематическое изучение спроса населения на товары номенклатуры базы;
• - регулярное посещение розничных торговых предприятий и организаций;
• - прием от торговых организаций и предприятий заказов на завоз недостающих товаров, имеющихся на складах ООО "Игроград", и срочная отправка их на базу для исполнения;
• - контроль за отгрузкой товаров оптовой базой в розничные торговые предприятия и организации по ранее принятым заказам;
• - наблюдение за состоянием торговли в обслуживаемом районе, полнотой ассортимента и наличием товарных запасов в торговой сети;
• - консультация практических работников торговой сети о свойствах, назначении и качестве товаров, об улучшении выкладки, показа и хранения товаров;
• - оказание максимальной поддержки продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, общение с потребителями;
• - поиск новых клиентов, увеличение клиентской базы;
• - коммивояжер обязан так же осуществлять возврат брака изделий, если это случается не по вине покупателя.

Торговая организация ООО "Игроград" закрепляет за каждым разъездным товароведом розничные торговые организации и предприятия определенного района его деятельности. В торговой организации ООО "Игроград" три коммивояжера.

Перед выездом коммивояжеру выдается маршрутный лист. Постоянная работа товароведа в одних и тех же розничных торговых организациях помогает лучше изучить специфику района, спрос населения и установить деловой контакт с работниками торговой сети. Они проводят в закрепленных за ними розничных торговых организациях и предприятиях несколько дней в месяц. Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы.

На должность разъездных товароведов, назначаются квалифицированные специалисты, товароведы организаторы торговли, которые владеют глубокими теоретическими знаниями и имеют большой практический опыт работы.

Торговая организация ООО "Игроград" планирует работу и деятельность каждого разъездного товароведа.

По возвращению на базу разъездной товаровед передает в оперативные отделы для исполнения, имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по улучшению организации торговли.

Наиболее частый метод доставки товаров в розничные торговые предприятия ООО "Игроград" централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется своими силами и средствами на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения.

Ускоряется оборачиваемость товаров. При централизованной доставке, завоз товаров в розничную сеть осуществляется транспортом ООО "Игроград" сначала проводит следующие подготовительные мероприятия:

Анализируют расположение торговой сети, группируют предприятия розничной торговли по типам и объему товарооборота, рассчитывают грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров, разрабатывают рациональные маршруты доставки товаров, осуществляют подготовку механизмов, транспортных средств и оборудования.

Анализируя дислокацию розничной торговой сети, обращают внимание на следующие данные: типы розничных торговых предприятий, площадь торгового и помещений для хранения товаров, режим работы магазина, расстояние от магазина до оптовой базы.

Централизованная доставка товаров осуществляется по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. Они составляются по следующей форме:

График завоза товара в торговую сеть: дни, наименование торговых предприятий, вид транспорта, часы маршрутов доставки, и их адреса завоза.

Составление графиков товаров предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров. Например: График сбора заявок одного из трех коммивояжеров в магазины индустриального района по улице Тимирязева, вторник каждой недели, соответственно, на следующий день происходит доставка товаров в данные магазины. Исходя из заявок покупателя, составляется конкретный маршрут доставки товаров.

Оперативный учет оптовой продажи товаров в ООО "Игроград" обеспечивает регулярный контроль за выполнением базой своих обязательств перед покупателями.

Учет и контроль поставки товаров на базе осуществляют товароведы.

Учет продажи товаров необходим для получения оперативных данных о ходе отгрузки товаров, выполнении своих договорных обязательств, чтобы избежать возможных санкций на просрочку поставки или недопоставку товаров покупателю, за поставку некомплектных товаров и так далее.

Учет и контроль поставки ведут в журналах и на специальных карточках по каждому покупателю в отдельности (карточки находятся в оперативной памяти компьютера).

В карточке указывается наименование покупателя и его юридический адрес, номер и дата заключения договора и срок его действия, банковские реквизиты и заполняются такие графы "Занаряжено" дата, номер наряда, срок поставки, количество, сумма и "Отгружено" дата, номер счета, количество, сумма.

Учет выполнения договоров ведется по месяцам с сопоставлением количества и стоимости товаров, подлежащих поставке, и фактически отгруженных. В отличие от карточек учета по заключенным договорам, карточки на фондодержателей ведутся в ассортиментном разрезе. При этом ассортиментный оперативный учет ведется в соответствии с товарной номенклатурой, установленной в договорах или приложенной к договору спецификации.

В этой карточке заполняются такие же реквизиты, как и в первой карточке, только добавленные графы размер поставки, частные сроки исполнения и способы поставки (со склада или транзитом).

Документами для учета оптовой продажи товаров служат договоры, наряды, счета-фактуры, транспортные документы.

Учет продажи товаров позволяет выявить нарушения договорных обязательств и по мере необходимости составить претензионные карточки на каждый случай нарушения для применения санкций. Претензионные карточки составляют товароведы, и на их основании предъявляются рекламации.