Управление товарными запасами. Неликвидный товар.

В предыдущей статье мы говорили о том, как грамотно управлять товарными группами, ассортиментом. Сейчас разберем способы работы с неликвидами. Ни для кого не секрет, почему категорически нежелательно наличие залежавшегося товара на складе – он не приносит прибыль, но из-за него компания несет убытки, связанные с работой, например, перемещением товара, пересчетом при инвентаризациях, опять же «замороженные» денежные активы, невозможность закупить ряд новых позиций по причине ограниченности в свободном месте на складе (ни один склад не резиновый, а содержание его так же стоит денег) или недостатка свободных средств. Решение одно – избавляться от неликвидного товара, иногда рентабельнее его подарить клиенту, нежели хранить и дальше. Разберемся последовательно.

Во-первых, необходимо иметь четкое представление о том, что такое неликвид и почему товар становится неликвидным. Очевидно, неликвидный товар – это непродающийся товар. Вопрос заключается в интервале времени, за который товар не реализован и какая доля его все же продана. Как правило, торговая компания оперирует сроком в 3-6 месяцев. Этого времени вполне достаточно для изучения поведения товара. Каждая компания сама определяет данный срок для определения неликвида.

Опять же, почему товар стал неликвидным. Очевидно, снеговые лопаты не станут пользоваться спросом летом, как и банки для домашней консервации не актуальны зимой. Можем ли мы причислить подобные группы к неликвидам? Нет, этого делать не стоит, несмотря на замороженные активы. Подобные товарные группы носят резко сезонный характер продаж и в следующем сезоне они будут реализованы. В данном случае налицо ошибка менеджера, формировавшего сезонную закладку.

В случае, когда введен в ассортиментный портфель новый товар, и он не продается, следует провести анализ конкурентной среды и анализ собственной товарной матрицы – вероятно, Ваш конкурент стал реализовывать товар по более низкой цене, такое бывает очень часто, именно для этого менеджер должен проводить анализ хотя бы раз в месяц, или же в Вашей матрице есть замещающие товары по более интересным ценам. Очень часто, особенно в больших торговых компаниях с большим количеством ассортиментных позиций, можно встретить задвоенные строки, т.е. при вводе в информационную базу менеджер ошибся и ввел количество по приходной накладной не в нужную строку, но создал новую позицию, может быть, что и в другом разделе. Конечно, отвертка в подгруппе Парфюмерия станет неликвидом. Или же например, позиция оказалась создана новая в верном разделе, но с иной стоимостью – возможное подорожание, это так же негативно скажется на продажах до тех пор, пока не обнулится остаток по оригинальной позиции. В таком случае необходимо постоянно вести работу по проверке справочников и информационной системе компании, подобные позиции объединять в одну строку, следить за правильностью написания наименования товара при вводе. Например, «Кружка» не даст клиенту представления о товаре, но «Кружка 320мл. керамическая розовая в подар.уп-ке» позволить покупателю сориентироваться и сделать выбор, особенно актуально для компаний, которые продают не только через витрину. Всегда чем подробнее Вы опишете свой товар, тем выше вероятность его продать.

Как быть если и товар не подвержен или мало подвержен сезонным колебаниям, и с прямым конкурентом стоимость совпадает, и аналогов нет, при этом товар явно неликвидный? Давайте рассмотрим следующий порядок действий.

Необходимо провести инвентаризацию по данному товару на складе – во-первых, товара может и не быть – продан, утерян и т.д. Во-вторых, есть вероятность пересорта – вместо нашего числящегося в информационной базе неликвида есть другой товар, например, вместо зеленых кружек красные. В-третьих, возможно неверное внесение в систему оператором – по факту, к примеру, кастрюли 1.5л., внесены как 3л., конечно, для клиента это принципиальный момент. Далее, может быть, товар в наличии, но бракованный. Каковы наши дальнейшие действия? В случае отсутствия товара на складе, его необходимо списать на материально ответственных лиц, очистив таким образом информационную базу от «неликвида». В случае пересорта – опять же правим информационную систему, списывая отсутствующий товар на склад (материально ответственное лицо), и ставим наличествующий товар на приход, вопрос от кого ставить товар на приход решает сам руководитель – можно так же от склада, но многие руководители в качестве наказания ставят товар от другого контрагента или от склада, но с коэффициентом упущенной прибыли. В случае ошибки оператора правим информационную базу. Рекомендуем для избегания данной проблемы прибегать к следующему – проверка внесенной оператором накладной в базу старшим кладовщиком, или кладовщиком, осуществлявшим прием товара.

В случае наличия товара, но бракованного, во-первых, его необходимо в информационной базе переместить с главного склада на склад брака. Во-вторых, стоит разобраться, почему товар стал бракованным – соответственное отношение складских работников или момент с доставки? Как правило, причина брака – результат работы кладовщиков, но опять же не всегда – при приеме товара нереально проверить и вскрыть каждую коробку, поэтому заводской брак или даже бой не всегда можно заметить. Но если товар успел «затесаться» в неликвиды, очевидно, в работе склада есть пробелы.

Итак, товар в наличии, не бракованный и мы точно уверены, что это неликвид. Рассмотрим способы от него избавиться и вернуть деньги.

1. Конечно, неплохой вариант работы с неликвидом – возврат товара поставщику или замена на иной товар. Необходимо грамотно провести переговоры о ротации, конечно, лучше это делать до начала сотрудничества, и, разумеется, транспортные расходы должны лежать на поставщике. Иной вариант, когда, например, осуществлять ротацию десятка кружек просто глупо и неинтересно ни одной стороне. Необходимо уважать своего партнера и при осуществлении ротации товар должен быть в товарном виде и качественно упакован для возврата. Важно помнить о хороших партнерских отношениях, и, если товара не столь принципиально много для Вашей компании и Вы уверены, что он будет реализован в течение большего периода времени, стоит говорить об увеличении отсрочки по платежу или переводе на оплату по реализации. Немного отступим и разъясним, что такое оплата по реализации, как показывают обращения, это вызывает вопросы. Оплата по реализации подразумевает оплату за поставленный товар только по мере продаж – т.е. на какую сумму продали, столько и перевели денежных средств, подтверждение – автоматическая пересылка отчета о продажах.
2. Неликвидный товар или товар с резко выраженной сезонностью в конце сезона можно передавать на реализацию Вашим партнерам в других регионах или городах, разумеется, по себестоимости и на определенный срок – если неликвид не реализован в определенный срок, не имеет смысла хранить его, пусть и на чужом складе.
3. Ваш отдел продаж должен рекомендовать к покупке данный товар. Стоит попробовать начислять бонусы с продаж неликвида .
4. Неликвид возможно продать, объединив его с сопутствующим товаром . Например, подсвечник объединить в комплект с двумя фужерами и оформить как подарочный. Тем более, что на складе посуды наверняка есть списанные в брак фужеры из больших наборов.
5. Маркетинговые акции . Чудесное поле деятельности, которое позволяет не только избавится от неликвида, но и увеличить продажи. Рассмотрим основные пути проведения акции:

• «Купи билетов пачку, и получи водокачку» Смотрим сколько хранится живых денег в нашем неликвиде, пусть это будут, например, 10 кружек общей стоимостью 100 руб. И есть чайники, хорошо продающиеся, тоже 10 шт. по 1000 руб. Закладываем стоимость кружек в стоимость чайников, и избавляемся от неликвида, клиенты же рады акции. Стоит проводить подобные акции не на маяковом или популярном товаре, дабы закладывание стоимости неликвида осталось незамеченным. Или же стоимость неликвида можно заложить в любой новый приход, поднятие цены на 3-4% останется незамеченным, а неликвид привязать к популярному товару с неизменной стоимостью. Например, есть приход товара общей стоимостью 500т.р., увеличиваем наценку на пару процентов и имеем немного средств для проведения акции. В таком случае можно проводить акцию даже 1+1, 2% особенно на мелком товаре роли не играют.
• Снижение стоимости. Само по себе наличие на Вашем складе неликвида – уже убыток, поэтому не бойтесь избавиться от товара пусть по себестоимости. В конечном итоге, если товар не продается даже по себестоимости, его придется просто дарить клиентам или сотрудникам. В любом случае, потеря некоей суммы (общей стоимости) неликвида убережет от дальнейших расходов, связанных с обслуживанием неликвида.
• Подарки клиентам. В данном способе важна качественная работа отдела продаж – в информационной базе, разумеется, есть справочник клиентов с датами дней рождений – звонок менеджера, поздравления и обещания подарка. Клиент приезжает для совершения покупки и за своим подарком. Клиенты в этом случае очень довольны отношением и любовью компании.
• С участием поставщика. Можно провести маркетинговую акцию за счет Вашего поставщика. Ни одна сторона не заинтересована в наличии неликвидов – мотивы продавца понятны, мотив поставщика тоже прост – пока не реализована часть товара (неликвид), компания товар может и не закупить в следующий раз. Как один из способов поиска соглашения – компания не закупает товар у поставщика до тех пор, пока не решится вопрос по неликвидной части товара, при этом необходимый товар закупается у дублирующего поставщика. В таком случае поставщик сам выделит призовой фонд, товары на акцию и будет заинтересован в реализации неликвида.
• Акция для менеджеров отдела продаж. Данную акцию можно провести как за свой счет, выделив бонусирование за продажу неликвидов, или, например, отсутствие депремирования. Можно за счет поставщика, который заинтересован в увеличении продаж, чаще подобная схема работает с производителями, причем не только по неликвидному товару.

Маркетинговые акции являются инструментом для реализации не только неликвидов, но и для увеличения товарооборота. Не стоит пренебрегать ими, и проводить постоянно, но не более 2-3 одновременно с целью концентрации внимания клиента.

Дальше возникает вопрос как же не допустить повторного появления явного неликвида на полке. Не стоит полагаться на память менеджера, все должно фиксироваться в информационной базе. Для этого удобно в отчете о продажах подсвечивать иным оттенком позицию неликвида, предварительно определив ее в ABC/XYZ , где XYZ, как мы и говорили, показатель прибыльности. Но отчет о продажах формируется, как правило, за временной интервал месяц, поэтому, если неликвид поступал год назад, в данном отчете мы его не увидим. Поэтому ABC/XYZ , где XYZ (показатель прибыльности) по группам рекомендуем провести за больший интервал времени, учитывая, разумеется, сезонность продаж по тем или иным позициям, и при формировании заказа поставщику выводить данный список неликвидов по поставщику. Еще раз обращаем Ваше внимание – вся рабочая информация должна храниться только в информационной базе, это позволяет не усложнять работу в случае кадровых перемещений, и оптимизировать закупочную деятельность.

Таким образом, мы рассмотрели такой пункт должностной инструкции категорийного менеджера, как работа с неликвидами и участие в маркетинговых акциях, о способах работы с бракованным товаром поговорим в следующей статье.

Неликвиды – это запасы, которые не используются в течение длительного времени. В статье разберемся, какие именно запасы относятся к неликвидным, как от них выгодно избавиться, а также, как не допустить их возникновения.

В этой статье вы узнаете :

Что такое неликвиды

Неликвиды – это все длительно не используемые запасы, как сырья, так и готовой продукции. Это могут быть:

• просроченные или некондиционные товары,
• брак,
• товары, которые не удается реализовать.

Сегодня, когда многие компании испытывают нехватку оборотных средств , деньги, обездвиженные в запасах, – непозволительная роскошь. Бывает так, что их качество очень высокое, но в силу обстоятельств они «зависли» на складе.

Откуда берутся неликвиды

Неликвидные товары могут возникать по самым разнообразным причинам:

1. Потеря качества при длительном хранении.
2. Неправильное определение объемов закупок – просчеты снабженцев или коммерческого департамента.
3. Ошибки в складском хранении.
4. Несогласие поставщика заменить бракованный товар.
5. Приобретена партия товара, сбыт которого под большим вопросом. Это характерно для товаров-новинок, продажи которых сложно предугадать.
6. Заключена бартерная сделка, в результате которой компания становится счастливым обладателем товара с сомнительной ликвидностью. .

Это далеко не исчерпывающий перечень причин, по которым образуются неликвидная продукция на складе.

Профилактика неликвидных запасов

Лучше своевременно отслеживать ситуацию с запасами на ранних стадиях. На практике профилактика неликвидов – это проведение в компании следующих процедур:

• раз в две недели составлять отчет по тем наименованиям, остатки которых не менялись за последние 30 дней. Оговоримся, что возможны случаи, когда наличие таких запасов вполне оправданно. Например, запасные части, которые могут быть не востребованы, но по соображениям обеспечения непрерывности производства вынужденно хранятся на складе. Отчет представляет собой перечень ресурсов с указанием остатка и даты последней выдачи со склада. Это позволяет без усилий выявить явные неликвиды. Появление нового наименования свидетельствует о зарождении новых невостребованных товаров;
• раз в две недели делать отчет по наименованиям, расход которых за последние 30 суток не превышает 5% от остатка (возможны вариации количественного критерия). Он позволяет идентифицировать скрытые неликвиды. Представьте себе, что при остатке товара в 1000 единиц есть вялая реализация порядка 3–4 единиц в месяц. По формальному признаку такой товар не попадает в первый отчет, хотя фактически тоже не реализуем;
• раз в месяц проводить «мозговой штурм». Основная задача – найти варианты реализации или использования таких товаров.

Вопрос: Как подстраховаться от неликвидов с помощью дополнительных условий в договорах с поставщиками?

Отвечает: Валерий Разгуляев , управляющий информацией ООО «Проект Избенка»,

Многие производители в условиях кризиса готовы идти на уступки, чтобы не потерять клиентов. Поэтому имеет смысл включить в договор условие о возможности возврата приобретенного товара, который не был реализован компанией в течение определенного срока (в течение того времени, после которого товар попадает в категории неликвидов). Причем товар может быть возвращен по цене ниже закупочной. Другими словами, производителю придется выплачивать не всю сумму денег, которую он получил изначально.

Если договориться о подобной схеме не удается, можно предложить обменять закупленный неходовой товар на другую продукцию того же поставщика. Производителю не придется возвращать деньги, а компания сможет избавиться от залежавшихся товаров.

Задайте свой вопрос экспертам

Как понять, что товар превращается в неликвид

Для любой позиции на складе есть максимальный срок хранения, свыше которого хранение невыгодно даже при больших объемах продаж и высокой наценке. Чтобы рассчитать предельный срок хранения товара, можно использовать следующую формулу:

М = R + H × (W – Y) / H + Z

где M – критический срок по позиции, дольше которого ее хранение на складе будет убыточным, в месяцах;

R – средняя маржинальная ((выручка – себестоимость товаров)/ себестоимость товаров), в процентах;

Н – альтернативная доходность вложенных в запасы денег (например, проценты по депозитам в банке), в процентах;

Z – переменные затраты за месяц, связанные с обслуживанием и хранением анализируемых товаров, в процентах от их себестоимости ;

W – отсрочка платежа, предоставленная поставщиком товара, в месяцах;

Y – средняя отсрочка платежа клиентам в месяцах.

Например, средняя маржинальная рентабельность продаж в процентах по товарной позиции (R) – 25 процентов. При этом компания имеет возможность разместить деньги на депозите в банке под 3 процента ежемесячных (H). Переменные затраты (Z) на хранение товаров на складе (работы по перемещению товаров, переупаковка и т. д.) составляют 0,2 процента от себестоимости ежемесячно. Отсрочка оплаты, предоставляемая поставщиком этих товаров, – полмесяца, а отсрочка, которую в свою очередь дает своим клиентам торговая компания, два с половиной месяца. В этом случае расчет предельно допустимого срока хранения товаров на складе составляет не более 6 месяцев ((0,25 + 0,03 × (0,5 – 2,5)) : (0,03 + 0,002) = 5,9).

Если в результате расчетов предельного срока хранения товаров на складе получилось отрицательное или равное нулю значение, это говорит о том, что работать с таким товаром не стоит.

Читайте также: Зачем читать? Ранжирование товарных запасов по правилу Парето и несложная логика управления выделенными группами наименований дают ощутимые результаты в самые сжатые сроки. В этом убедились финансисты группы компаний «Автоцентр КГС». За месяц доля неликвидных товарных остатков уменьшилась на 8,7 процента, а еще через месяц период оборачиваемости запасов сократился на 12 дней. Зачем читать? Чтобы узнать, как выявить неликвидные активы и что с ними делать. Компании регулярно не хватает оборотных средств? Не спешите обращаться за кредитом. Для начала проверьте оборотные активы. Резервы могут быть заморожены в запасах, основных средствах, объектах незавершенного строительства или нематериальных активах.

Как определить цену неликвидов для их последующей продажи

Итак, давайте ответим на вопрос, как выгодно продать неликвиды. Залог успешной продажи – это определение их реальной рыночной стоимости, по которой товары купят, причем достаточно быстро. Распродать ненужные запасы по балансовой стоимости вряд ли удастся.

Следующая задача – создать прайс-лист. Чтобы не тратить на это много человеко-часов, стоит придерживаться такой последовательности.

Первый этап. Формируем виртуальный склад. Цель – централизовать учет.

Второй этап. Разбиваем запасы на четыре группы:

«А» – ресурсы, которые можно реализовать на рынке по более низкой, чем балансовая, цене;

«Б» – ресурсы, которые можно продать по сниженной цене после некоторой незначительной доработки (ремонт, улучшение и др.). Известен случай, когда на торговом предприятии «зависли» елочные шары с надписью: «С Новым годом Собаки!». На каждый шарик нанесли запятую («С Новым годом, Собаки!»), после чего их удалось продать как оригинальные сувениры;

«В» – ресурсы, реализовать которые на рынке нереально либо стоимость доработки которых соизмерима с их балансовой стоимостью;

«Г» – ресурсы, которым можно найти применение в собственном производстве или в хозяйственной деятельности предприятия.

Такая дифференциация даст более четкое понимание ситуации.

Третий этап. Далее определим цену реализации по каждой имеющейся позиции. При этом детальное исследование предполагаемого рынка сбыта не проводится. В итоге в кратчайшие сроки и с минимальными трудозатратами мы создаем прайс-лист, с которым уже можно работать. Отметим, что в запущенных случаях, когда число неиспользуемых позиций значительно, прибегают к общей уценке каждой группы. Например, для группы «А» можно дать скидку в 30%, для «Б» – на 70%, а для запасов группы «В» – на 90%. Неоднозначное решение, но время и деньги сэкономит.

Еще по теме:

Зачем читать? Повышение эффективности управления запасами вряд ли можно назвать одной из первоочередных задач финансового директора. Тем не менее ему стоит разбираться хотя бы в базовых принципах, ведь запасы – составляющая часть оборотного капитала компании. Как избежать неоправданных затрат на хранение складских остатков, как не упустить прибыль по причине нехватки запасов – подробнее в этом решении.

Зачем читать? Качественное планирование запасов – серьезная проблема для многих компаний. Излишки остатков на складах приводят к росту расходов на хранение, дополнительным издержкам, связанным с необходимостью пополнения оборотных средств, а недостаток запасов оборачивается недополученной прибылью. Предлагаемое решение позволит максимально реалистично спланировать потребность в запасах, которая будет учтена при подготовке годового бюджета.

Как избавиться от неликвидов

После того как определились с ценами и группой запасов, остается перейти к конкретным способам избавления от них. Сразу оговоримся, что универсальных решений нет, а перечисленные ниже методы могут быть использованы лишь по отдельности.

Конкретный сотрудник и конкретные деньги . Введите дополнительную мотивацию для любого сотрудника фирмы, пожелавшего принять участие в реализации неликвидов – эти дополнительные бонусы нередко склоняют какую-то часть коллектива к борьбе с неликвидами в режиме «по совместительству». На это редко идут менеджеры, зато откликаются рабочие и рядовые исполнители.

Американский подход . Специалисты из США полагают, что идеальный вариант избавления от неликвидов – это их продажа по себестоимости. Если такой возможности нет, то ненужные запасы необходимо продать как можно быстрее первому же желающему за любую цену, даже символическую. Предполагается, что затраты времени на поиск более оптимального варианта реализации не окупаются.

Датские распродажи . Датчане полагают, что каждое производственное предприятие должно иметь непосредственно при заводе точку розничной продажи. Помимо готовой продукции в таких магазинчиках нередко организуется специальный отдел неликвидов, зачастую без продавца, где предлагается некондиция, деловые отходы производства и т. д. Действительно, магазин вряд ли себя окупит, но выделение незначительной площади в уже существующей точке продаж вполне может решить проблему при минимуме затрат.

Поиск нетрадиционных рынков сбыта («перпендикулярный» сбыт). Его целесообразно вести при значительном количестве неликвидов или при постоянном их притоке по какой-либо товарной позиции. Предполагается искать применение запасам совсем не в том сегменте рынка, для которого они были предназначены изначально. К примеру, фирма получила партию красного вина в стеклянных бутылках. При транспортировке груз был залит водой, в результате этикетки и акцизные марки смылись или потеряли вид. Вино продали мясокомбинату в качестве пищевой добавки для производства некоторых сортов колбас.

Российское решение проблемы . Неликвиды – это средство оплаты проблемных долгов компании. Как правило, речь идет о , которая недостаточно подкреплена необходимыми документами, суммы долга оспариваются и т. д. Такие долги обычно сопровождаются вялотекущими переговорами, иногда затягивающимися на много лет. При трезвой оценке позиций стороны вполне могут прийти к компромиссу – дебитор избавляется от неликвидов и закрывает проблему, кредитор же удовлетворяется хотя бы таким решением.

«Голландский аукцион» . На старте предлагается самая высокая цена, на которую теоретически рассчитывает продавец. Если никто из участников торгов не отреагировал на это предложение, цена снижается на один пункт и т. д. Схема вполне применима для реализации неликвидных запасов при условии их большого количества и наличия хотя бы нескольких покупателей.

Передача неликвидов сотрудникам в счет заработной платы . Естественно, этот способ нельзя применять насильно. На практике нередко бывает так, что сами рабочие или служащие находят какое-то применение неликвидам для семьи и дома, после чего предлагают их забрать «под зарплату».

Продажа в виде премии за покупку . Характерно для избавления от потенциальных неликвидов, например для товаров с истекающим сроком годности.

Включение неликвидного товара в набор или комплект . Например, «зависшие» на складе конфеты какого-то определенного сорта можно в незначительном количестве добавлять в подарочные наборы. Все прекрасно помнят продуктовые заказы советского периода – хочешь купить апельсины – получи в нагрузку две банки кабачковой икры.

Вернуть поставщику со скидкой . Не исключено, что наши запасы довольно легко найдут применение у поставщика.

Предложить менеджеру по продажам оплатить заказанный им товар, который «завис» на складе . Способ довольно жестокий. Но если покупатель по каким-то причинам не приобретает весь заказанный под него товар, то «доедать» его придется кому-то другому. Менеджеры отдела продаж часто теряют интерес к подобным остаткам, которые автоматически становятся неликвидами – это повод задуматься над вопросом: почему организация должна терпеть убытки из-за продавца, который решил угодить клиенту.

Накопить определенный объем неликвидов и продать их оптом . Иногда неликвид можно реализовать только относительно большой партией, что вызывает необходимость их накопления на складе. Характерным примером будет вторичное сырье.

Как не надо бороться с неликвидами

Нередко борьба с неликвидами проходит бессистемно, носит характер каких-то краткосрочных кампаний – предприятия кидает из крайности в крайность. Вот лишь некоторые примеры распространенных заблуждений.

1. Неликвидные запасы надо продать с получением хотя бы минимальной прибыли. К сожалению, это невозможно. Такой подход принесет лишь затраты и дальнейший рост количества невостребованных запасов. Примите за аксиому такой тезис: неважно, сколько вы заплатили за ваши неликвиды – все равно этих денег уже нет. Реально товар стоит столько, сколько за него предлагает рынок, и не больше!
2. Не тратить время и средства на борьбу с неликвидными запасами, а просто их списать. Очевидно, что такое решение не является самым рациональным. Все-таки они обладают определенной стоимостью, и какую-то ее часть можно спасти.
3. В один прекрасный день появится покупатель, который купит весь престарелый запас. Легенды о подобных продажах весьма живучи. Но даже если такие случаи и имеют место, они настолько редки, что их не стоит принимать всерьез.
4. Запас карман не тянет и пусть лежит. К сожалению, все совсем не так. Расходы по содержанию, инфляция и другие причины «съедают» часть стоимости неликвидных ресурсов без всякой надежды на компенсацию. Неликвиды не просто лежат, они постоянно дорожают и к тому же занимают дополнительные складские объемы.

Резкое снижение спроса, увеличение его вариативности, ошибки персонала, стратегические недочёты, просто, условия работы с некоторыми типами продукции – всё это причины образования неликвидов на складах компании. А ведь в этих запасах заморожены так необходимые сейчас всем денежные средства, более того они каждый день требуют дополнительных затрат на их содержание, при этом теряют свой товарный вид и срок годности. Избавление от неликвидов – это всегда творческая, не тривиальная задача, и в каждом случае она должна решаться индивидуально. Однако было придумано уже немало способов, один из которых может как раз подойти вам в своём классическом виде или с небольшими видоизменениями под специфику именно ваших неликвидов. Цель же данной статьи познакомить читателя с большинством таких способов, сгруппировав их по типам для удобства восприятия и пробуждения той творческой энергии, которая понадобится ему для избавления от своих неликвидов.

Что такое неликвид

Однозначного правильного ответа на этот вопрос не существует – в каждой компании, и даже в разных подразделениях одной и той же компании могут существовать разные критерии для определения неликвидов. Они могут различаться и по качеству: для одних – полное отсутствие продаж, для других – слишком низкие продажи по сравнению с текущими остатками; и по анализируемому периоду: для одних – год, а для других – три месяца. И вы ничего не сможете сделать с вашими неликвидами, пока чётко не определитесь с однозначным нормативом, что считать неликвидом, а что нет. Желательно формализовать эти нормативы и подписать у всех участвующих сторон, чтобы избежать каких-либо разногласий в дальнейшем. Какой же срок использовать для определения неликвидов, и как обосновать его?

Пример расчёта и обоснования анализируемого срока

Для любой позиции на складе есть срок, дольше которого хранить остатки по ней не выгодно, – даже если она продаётся большими объёмами и с хорошей наценкой. Это обусловлено тем, что любые запасы требуют обслуживания, и даже если у компании свой склад, и она не испытывает нужды в свободном месте, то денег, которые в данном случае оказываются замороженными в запасы, не хватает всем и всегда. Конечно, некоторую долю этих затрат несёт поставщик, давая компании товарный кредит, но и компания кредитует своих клиентов, поэтому окончательный вариант формулы будет выглядеть так:

Где:

M – критический срок по позиции, дольше которого хранить её на складе убыточно [месяцев];

R – средняя маржинальная рентабельность продаж по этой позиции [%];

Н – альтернативная доходность вложенных в запасы денег (при работе с избытком денег или кредитом) или средняя прибыльность по позициям компании (при работе с ограниченным объёмом своих денег) [% / месяц];

Z – переменные затраты на складское хранение в процентах от себестоимости продукции [% / месяц];

Y – средняя отсрочка платежа клиентам компании [месяцев];

W – отсрочка платежа у поставщика, поставляющего эту позицию [месяцев].

Больше всего вопросов вызывает альтернативная доходность денег. Проще всего понять данный показатель на примере затрат по обслуживанию кредита, которые компания понесёт из-за долгого вложения денег в запасы. Сложнее, когда компания использует свои собственные средства, которые имеет в избытке. В таком случае, вроде бы никаких затрат на обслуживание кредита - нет, но при этом фирма могла бы свои средства сама положить на депозит, и не занимаясь рискованными закупками получить гарантированный доход в виде процента. Этот процент - и есть альтернативная доходность вложенных в запасы денег. При этом, если у владельца компании и денег есть несколько разнодоходных бизнесов, то нужно понимать, что вкладывая их в запасы одного из них, вы не даёте их остальным - возможно более доходным бизнесам. Поэтому и такое название у данного параметра.

R / (H + Z) – это количество месяцев, которое вы можете себе позволить держать деньги в запасах этой позиции – дальше вы начинаете делать это себе в убыток, так как заработок от продажи позиции R не покроет потерь от заморозки средств H и затрат на хранение позиции Z в течение такого длительного периода. По-хорошему Z должно выражаться не через проценты от себестоимости, а в рублях за хранение единицы позиции в зависимости от её весогабаритных характеристик. Однако в таком виде данный параметр крайне сложно посчитать на практике. А из-за того, что переменные затраты на хранение, при аренде склада целиком вместо использования услуг ответственного хранения, значительно меньше затрат на замороженные средства для компаний со своим или арендуемым складом, то в большинстве случаев обходятся параметром, полученным делением всех переменных затрат за хранение на общую себестоимость средних остатков. Единственное – для этого расчёта обязательно надо брать только переменные затраты и только на хранение, то есть такие, которые будут реально изменяться в зависимости от объёмов хранимой продукции – не надо их путать с общими затратами на склад, которые включают в себя и постоянные затраты, и затраты на переработку грузов.

Числовой пример:

• реальная средняя маржинальная рентабельность продаж по позиции составляет R =15 %;
• альтернативная доходность вложенных в запасы денег Н = 2 % / месяц;
• переменные затраты на складское хранение в процентах от себестоимости продукции Z = 0.2 % / месяц;
• реальная средняя отсрочка платежа клиентам компании Y = 2 месяца;
• отсрочка платежа у поставщика, поставляющего эту позицию W = 1 месяц.

Тогда критический срок по позиции, дольше которого хранить на складе убыточно, M получаем, просто, подставив все эти данные в формулу:

То есть хранить эту позицию больше полугода – заведомо не выгодно. И если оказалось, что она в течение этого срока не была продана, значит – это неликвид, от которого надо избавляться. Причём не обязательно, чтобы по позиции, совсем не было движения – но, если последняя закупка по ней была больше полугода назад, а она всё ещё полностью не продана – это достаточный повод, чтобы подвергнуть эту позицию тщательному рассмотрению. Даже, если остатки по ней по сравнению со скоростью продаж – не критичные, вполне возможно, что этой скорости не достаточно для окупаемости маржой от будущей продажи всех затрат, которые вы ещё дополнительно понесёте.

С помощью полученного значения М вы сможете очищать входной поток данных от пиковых продаж, для прогнозирования будущего спроса: все продажи, которые случаются реже, чем один раз за срок М , являются выбросами, которые нужно убирать. Так же оно позволит вам не закладывать на склад заведомо убыточных объёмов продукции – в таком случае рекомендуется вводить регламент для отгрузок, превышающих это значение, по их обслуживанию за счёт спецпоставок от поставщика под заказ клиента.

Проверка неликвидов на наличие

После того, как вы определили нормативы, и сделали анализ по данным вашей корпоративной информационной системы, надо обязательно проверить ваши неликвиды на их физическое наличие на вашем складе. Это не маловажный пункт, так как из-за отсутствия динамики продаж, неликвиды могут: и незамеченными пропасть; и потерять свой товарный вид за долгий срок хранения; и оказаться пересортом другой продукции, о котором никто не узнал, так как никто эту позицию не спрашивал, и, соответственно, факт пересорта не вскрылся. Какой смысл пытаться избавиться от неликвида, которого нет, или который никто не купит и за половину стоимости из-за потери его товарного вида? А может данная позиция, поэтому и попала в неликвиды, что её никто такую «страшную» не покупает? Или, просто, у вас на складе её вычёркивают из расходных накладных, так как не могут найти, а её давно уже и «след простыл»?

Как вы лодку назовете – так она и поплывет

После того, как вы определили свои неликвиды и подтвердили их наличие, надо понять, почему эти позиции стали неликвидом. Причём не столько: «Кто виноват?» – хотя данный анализ позволит уменьшить объём будущих неликвидов, сколько: «Почему данная позиция стала неликвидом?». Нередко в неликвидах оказывается позиция, неправильно названная или неправильно размещённая в иерархическом каталоге номенклатуры – особенно часто это бывает связано с задвоением позиции в корпоративной информационной системе под другим кодом, когда её полный аналог продаётся влёт, а нерадивый «брат-близнец» пополняет ряды неликвидов. В этом случае достаточно переместить такую позицию в нужную категорию, или перекинуть остатки на аналог, и вы вместо неликвида получите хороший товарный запас. По ряду номенклатуры имеет смысл рассмотреть возможность привести её к более ликвидному аналогу и продать в таком качестве, даже если неликвидная позиция лучше и дороже своего ходового аналога.

Ещё бывают ситуации образования неликвида, когда товар-заменитель, появляясь перетягивает все продажи на себя. Такие ситуации лучше не допускать, распродавая остатки по старой позиции ещё до появления новой. Однако если это уже случилось, то можно новый товар зарезервировать, и отпускать только в крайних случаях, когда клиент ни при каких условиях не соглашается на старый, и за счёт этого распродать остатки старой позиции. Кстати, раз уж мы заговорили о резервах, бывают ситуации, когда в неликвидах оказывается ходовой товар, зарезервированный кем-то из ваших продавцов, и благополучно им забытый. Если у вас такое случается часто, то необходимо проводить профилактику – регулярно снимать в автоматическом режиме слишком старые резервы, или хотя бы выводить по ним отчёт и осуществлять высвобождение из-под резервов вручную.

Бывает, что в неликвиды попадает редко спрашиваемая сложносоставная позиция, которую по частям можно полностью или хотя бы частично продать гораздо быстрее – тогда именно так и стоит поступить. Возможна и обратная ситуация, когда вы доукомплектовываете якобы неликвидную позицию, и она тут же продаётся – просто до этого по совершенно понятной причине никто не хотел покупать «левый ботинок» отдельно от «правого».

Этим методом часто пренебрегают, хотя в ряде случаев главной причиной «неликвидности» позиции может оказаться как раз отсутствие на остатках её сопутствующего товара. Иногда доукомплектация может настолько кардинально изменить ситуацию, что ваша «неликвидная» продукция начнёт продаваться в комплекте с другой даже без скидок настолько хорошо, что встанет задача её дополнительных закупок, а не ликвидации остатков. Можно пытаться избавляться от неликвидов вяленой воблы в ларьке вплоть до истечения её срока годности, а можно начать продавать там же разливное пиво, и рыба – пойдёт!

Посмотрите на позицию глазами покупателя, возможно, ей требуется банальная предпродажная подготовка или не сложная починка, – кстати, зачастую «неликвидами» становится как раз брак, ответственность за который никто не хочет брать на себя, вот он и висит на остатках никому не нужный, но и не списывается.

Возврат поставщику

Обычно компании пытаются активно реализовывать свои неликвиды. Но прежде чем проталкивать неликвид дальше по цепочке своим клиентам, нужно обязательно попробовать вернуть его обратно поставщику. Это особенно важно для дистрибьюторских компаний, которые не являются производителями, и клиенты которых не являются конечными потребителями. Таким компаниям крайне опасно закупоривать неликвидами свои каналы сбыта – что вы будете делать, когда клиент, взявший и не продавший неликвид, а значит задолжавший вам с прошлой поставки, захочет сделать следующий заказ или обанкротится из-за отсутствия денег вместе с вашим неликвидом. В случае же с возвратом поставщику, данный неликвид может попасть как раз туда, где его не хватает – ведь у поставщика рынок сбыта всегда шире, так как его клиентами являются и ваши конкуренты. Поставщика же можно продавить опасностью потери вашей компании в качестве уже его хорошего канала сбыта. Пилюлю лучше подсластить, предложив схему возврата в виде обмена вашего неликвида на более ходовую у вас продукцию этого же поставщика – то есть денег вы с него требовать не будете, а только увеличите его продажи по позициям, которые иначе вы заказать в нужном объёме не сможете, из-за нехватки денег в сложившейся ситуации.

В случае категоричного отказа можно искать компромиссные варианты, когда поставщик даёт на сумму своих неликвидов дополнительный товарный кредит, или он возмещает вам дополнительную скидку на продукцию, которую вы будете вынуждены дать своим клиентам, чтобы они купили этот неликвид у вас. Опять же предоставление скидки возможно не деньгами, а ходовым товаром этого поставщика. Попробуйте – вы от этого ничего не потеряете, а получить поддержку поставщика для решения своих проблем с неликвидами – будет очень полезно. Кроме таких разовых договорённостей по факту образования неликвидов, некоторые компании уже включают пункты о возможных условиях возврата стандартной неликвидной продукции в свои договора с поставщиками, так как это реальный рычаг воздействия на эффективность запасов в резко меняющейся конъюнктуре рынка.

Дисконт

Скидки – один из самых распространённых способов, с помощью которого пытаются избавиться от неликвидов. Наверное, такую популярность этот метод приобрёл благодаря своей простоте – однако он давно уже перестал быть достаточно эффективным, так как многие компании злоупотребляли псевдо-скидками, когда прайс одновременно поднимался на точно такую же величину. Однако если не пытаться заработать на скидках и не относиться к этой схеме формально, то она может оказаться вполне рабочей. Правда, тут же возникает вопрос, а по какой цене можно продавать? И тут надо преодолеть очень большой стопор в себе и в руководстве, которое ориентируется в первую очередь на цену, по которой неликвид был закуплен. Кстати, такой подход часто бывает и причиной неликвида, когда компания неудачно покупает большую партию товара по высокой цене, а поставщик после этого начинает продавать этот товар гораздо дешевле. Психологически никто из топ-менеджеров не хочет фиксировать убытки и продавать эту партию по цене ниже закупки, однако на фоне предложений конкурентов, высокая цена у вас на туже самую позицию никого не привлекает, и продажи по ней встают, и как следствие – запасы по ней становятся неликвидом.

Чтобы такого не происходило, надо по-другому относиться к своим запасам – у вас не товар, купленный на сумму, а товар, который вы можете купить на сумму. То есть, если вы купили по 100 рублей, а сейчас можете купить по 50 рублей, то продажа по 75 рублей – будет прибыльной, а не убыточной. Убыток вы потерпели тогда, когда цена закупки снизилась со 100 до 50 рублей, и по-хорошему тогда же её нужно было зафиксировать в управленческом учёте. Так почему же продажа по 75 рублей будет прибыльной? – Потому что с продажи каждой позиции вы сможете купить такую же у поставщика, то есть вернётесь по складским остаткам в первоначальное состояние, но у вас ещё останется 25 рублей сверху – ваша прибыль от операции. Вообще, в ситуации резких скачков цен, в том числе из-за курсовой разницы, классическая схема «деньги → товар → деньги"» уже не работает. Например, если вы будете ориентироваться на более низкую цену, по которой закупали когда-то, а не на более высокую цену, по которой придётся закупать сейчас, то вырученных от продажи денег, может не хватить даже на покупку тех же позиций в том же объёме. Допустим, вы купили 100 единиц позиции по 50 рублей, а сейчас цены у поставщика выросли до 100 рублей – в таком случае продажа по 75 рублей будет убыточной, так как, выручив 7500 рублей с продажи всех своих позиций, вы не сможете даже восполнить на эту сумму свои запасы, не говоря уже о других затратах. Поэтому в любом случае – идёт ли речь о росте или снижении цен у поставщика, нужно использовать схему «товар → деньги → товар + прибыль», чтобы соответственно не остаться без денег на закупку или с искусственными «неликвидами» и как следствие опять же без денег на закупку.

Ещё одним заблуждением является мнение, что неликвиды нужно продавать с минимальной прибылью или хотя бы по цене закупки, пускай и той, которую придётся заплатить сейчас, а не той, по которой неликвид закупали. На самом деле, наличие неликвида – это уже убытки, понесённые вами на его хранение и обслуживание замороженных в него средств, которые не окупятся даже при продаже по нормальной цене. Поэтому не стоит и ставить себе такую цель – это не стандартная позиция, от продажи которой вы должны получить прибыль, а некий не стандартный для вашего бизнеса ресурс, который надо продать по той цене, за какую его согласны купить. Разумеется, чем выше будет эта цена, тем лучше, но это должна быть именно цена продажи, а не цена, при которой товар будет и дальше лежать у вас на складе. И в этом отношении было придумано несколько эффективных способов определения той максимальной цены, по которой продажа может быть осуществлена.

Разновидности скидочных программ

Американская. На все неликвиды выставляется цена равная себестоимости, и если в течение разумного срока продажа по такой цене не осуществляется, то продукция сдаётся в утиль. Стратегия хороша тем, что вы теряете минимум ресурсов: денег и времени своего и подчинённых – на не характерное вашему бизнесу занятие. Этому же способствует широкое развитие аутсорсинга в Америке, в том числе и по работе с неликвидами. Однако, в России немного другая ситуация: и с этими услугами, и с менталитетом – поэтому прежде, чем сдавать что-то в утиль, попытайтесь выяснить, что делают с вашими неликвидам там, – возможно вы и сами с этим справитесь, зачем платить кому-то за посредничество. А может, вы откроете для себя «золотую жилу» и сами начнёте скупать подобные «неликвиды» по сниженным ценам у конкурентов и поставщиков.

Голландская. Все неликвиды по одной позиции консолидируются в один лот и выставляются на аукцион, на который приглашается несколько участников – каждый из которых объявляет максимальную цену, по которой он готов купить эту партию. Предложивший наибольшую цену из всех и становится счастливым обладателем всего лота. Этот метод хорош тем, что вы избавляетесь сразу от всех неликвидов по максимальной цене рынка. Главная проблема в такой схеме найти на неликвидную продукцию сразу нескольких покупателей, пускай и стоковых, а также грамотно организовать работу аукциона и не допустить сговора его участников. Однако из-за изначального негативного отношения в России к коммерческим аукционам и тендерам данная схема избавления от неликвидов у нас практически не встречается.

Датская . Неликвиды сбываются напрямую конечным пользователям по оптовой цене в магазинах самообслуживания при производстве. Для конечного пользователя оптовая цена является ощутимо ниже розничной, оптовик же не заинтересуется этими неликвидами, так как он по оптовой цене может купить себе нормальную ходовую продукцию, а иногда и получить её в обмен на те неликвиды производителя, которые зависли у него самого. Этот метод позволяет, избавляться от неликвидов не забивая ими свои каналы сбыта, и не снижая доверие к своему бренду, в случае, если неликвидом является бракованная продукция. При этом выстраиваются более тесные отношения с дистрибьюторами, а, такая форма решения проблемы неликвидов является важным звеном в социально-ориентированном имидже компании. К сожалению, при таком подходе неликвиды сбываются очень медленно, что не всегда подходит для России, где люди привыкли получать результаты своей деятельности очень быстро, а о социальной ориентированности имиджа компании задумываются в последнюю очередь.

Немецкая . К знаменитым немецким angebot -ам (в переводе с немецкого – «предложение о продажи товара») некоторые даже заранее готовятся – ещё бы, цены на самые дорогие вещи, а значит те, которые с наибольшей вероятностью могут оказаться в неликвидах, – снижают в разы. Схема angebot -а следующая: раз в полгода (зимой и летом), компании на всю продукцию, которая находится в продаже уже с прошлого angebot -а, но не продаётся, выставляет цену в два раза меньше текущей. Если в течение недели продукция не начинает продаваться, то она, либо возвращается поставщику, либо цена снижается ещё в два раза. В результате получается очень быстро вернуть часть замороженных денег и избавиться от неликвидов по относительно справедливой цене (покупатели на интересные позиции не дожидаются второго снижения цен, так как боятся, что их опередит кто-то другой, ведь неликвидные позиции не закупаются, а распродаются только остатки). Кроме этого такие акции имеют мощный маркетинговый характер – многие, прельстившись значительным снижением цен, покупают и те товары, которые продаются по обычной цене. Однако перед и после каждого angebot -а происходит ощутимый спад спроса, так как клиенты сначала копят деньги на спец-предложения и надеются, что цена на интересующие их позиции будет снижена, а затем деньги у них кончаются, а покупательский спрос насыщается. В России эту методику успешно применили ряд ретейлеров и даже дистрибьюторов, избавившись в 2009 году после Нового года от излишков зависшей продукции, и получив средства для расчётов по кредитам, однако регулярных подобных распродаж ожидать не приходится – руководители психологически не готовы к «потере» денег на предоставлении таких значительных скидок. Кроме этого далеко не все считают свои затраты на хранение продукции, а если и начинают это делать, то скорее выбирают путь значительного сокращения ассортимента, нежели регулярных масштабных распродаж.

Турецкая. Поход в турецкий магазин всегда похож на маленькую беспроигрышную лотерею, там вам обязательно при расчёте к вашим покупкам предложат купить за символическую плату отличную вещь, которая явно стоит гораздо дороже – при желании можно свериться с ценником или прайсом, а если вы откажетесь, то, просто, что-нибудь подарят – такой вы хороший человек. Хотя, узнав всю подноготную этой операции, понимаешь, что беспроигрышная эта «лотерея» как раз для продавца. Заметьте, продукцию, которую вам подарят или продадут за символическую плату, всегда выбирает продавец, и выбирает он её не среди ходовых позиций, которые и так хорошо продаются. Причём, весь процесс покупки происходит так, что сначала вы можете неликвидную позицию купить за полную стоимость – выбрав её сами; потом вам её предлагают купить по очень низкой цене – обычно, по её себестоимости; и, если вы отказываетесь от этого варианта, уже презентуется вам бесплатно – обычно это какая-то другая аналогичная позиция, выбранная продавцом. Этим подарком вас завязывают на данную точку продаж, он выполняет маркетинговую роль – а, что ещё делать с товаром, если его не хотят брать даже по себестоимости. У вас же остаётся ощущение маленького выигрыша, и вы обязательно вернётесь в этот магазин, где вас так любят и ждут, или посоветуете его другим.

Советская. Именно в Советском Союзе впихивание неликвидной продукции «в нагрузку» к дефицитной – было в норме вещей. Вам кажется, что этот метод умер вместе со страной? Но возьмите любой набор инструментов, который наверняка есть у вас дома или в машине – каким количеством инструментов из них вы ни разу не пользовались и, соответственно, никогда не купили бы их отдельно? А ведь комплект-то вы купили, да ещё радовались, какой хороший. Таким же образом грамотно собрав ходовые сопутствующие позиции в один набор, и включив в его состав неликвидную позицию, вы сможете достаточно быстро избавиться от остатков по ней.

Русский метод.

Современный отечественный бизнес тоже привнёс ряд новшеств в варианты избавления от неликвидов. Здесь и бартерные схемы, когда один ненужный товар меняется на другой не нужный, но ощущение движения появляется. И выплата неликвидной продукцией заработной платы сотрудникам, когда они становятся прямыми конкурентами своего работодателя. И даже расплата неликвидами по просроченной кредиторской задолженности, когда кредитор вместо одной головной боли получает другую. Однако если применять все эти методы разумно, то они могут стать реальным подспорьем и в избавлении от неликвидов, и в решении других насущных проблем предприятия.

Бартер. Если вы меняете свои неликвиды не на всё подряд, а только на то, что вам, действительно, нужно, то это один из хороших методов избавления от них. Как вариант поиска интересного предложения – участие в бартерной бирже, на которой в автоматическом режиме подбираются бартерные цепочки, соединяющие ваш неликвид и ту продукцию, которую по бартеру предлагают другие участники, – в таком случае возможен и не прямой обмен продукцией.

Выдача неликвидами заработной платы. Разумеется, когда вы навязываете это решение своим сотрудникам, то ни к чему хорошему это не приводит. Однако, если вы предложите своим сотрудникам заняться продажей неликвидов на добровольной основе, и подкрепляете свои предложения хорошим процентом от продаж, то вы не только начнёте постепенно избавляться от своих неликвидов без больших дополнительных затрат, но и дадите возможность своим сотрудникам подработать. А возможно в ком-то из них откроется настоящий гений продавца, и вы получите качественного менеджера по продажам. Кстати, как показывает практика, штатные продавцы как раз не охотно занимаются неликвидами – они сидят на устраивающем их проценте от продажи ходовой продукции, которую продавать гораздо проще и привычней, однако их тоже можно подключить к процессу, введя определённый личный план по продаже неликвидов. Однако не стоит думать, что только этого будет достаточно – обязательно постарайтесь оказать своим сотрудникам и аналитическую поддержку. Простой лист обзвона компаний, которые когда-либо брали эту неликвидную позицию, как и памятка в виде списка позиций, вместе с которой стоит предлагать неликвидную – только увеличат эффективность любого сотрудника, сбывающего неликвиды.

Иногда такую схему реализуют в виде продажи сотрудникам неликвидной продукции по себестоимости, а они уже могут её использовать сами, дарить своим друзьям и родственникам или продавать с любым наваром для себя. Такой тип этой схемы в России используют чаще всего, так как он кроме избавления от проблемного товара снижает воровство продукции собственными сотрудниками, имеющими возможность купить её гораздо дешевле. Единственное, не стоит использовать его для продукции с истекающим сроком годности, чтобы ваши сотрудники не перепродавали его и тем самым, не подрывали доверие к вашему бренду.

Оплата неликвидами задолженности. Сейчас, когда во многих компаниях ужесточили внутренние нормы по кредиторской задолженности, и стали пытаться вернуть свои деньги любыми способами, некоторые кредиторы начинают соглашаться на выплату задолженности им продукцией – особенно, если эту продукцию они сами же и поставили. Разумеется, не стоит использовать такую практику везде и всегда – имидж недобросовестного плательщика ещё никому не помогал, особенно во время кризиса всеобщего недоверия. Но расплатиться неликвидной продукцией с некоторыми поставщиками, с которыми вы больше не собираетесь работать – можно, особенно, если это они же в своё время настояли на закупке вами этой продукции. Аналогичная ситуация с затяжными спорными задолженностями, когда вы не признаёте, что должны, а контрагент настаивает на обратном, более того – у него есть хорошая документированная доказательная база, а у вас её нет – в таком случае расплата неликвидами позволит вам избавиться и от одних, и от других.

Благотворительность и утилизация . Однако иногда никакой из методов не работает, и вам приходится, просто, избавляться от неликвида – в некоторых случаях, ещё и доплачивая за его утилизацию. В связи с этим могут быть интересны различные варианты благотворительности – тем более, что в таком случае вы не только избавляетесь от неликвидов, но и совершаете доброе дело. Хотя особо предприимчивые и это делают под патронажам местной администрации в обмен на какие-нибудь преференции для своей компании. В любом случае, при оценке максимально возможных скидок, в том числе и 100%-ных, необходимо обязательно учитывать затраты на альтернативное вложение денег и хранение. Бывает отдать даже за бесплатно сейчас, выгодней, чем платить за хранение на остатках ещё несколько лет, а потом ещё заплатить и за утилизацию так и не проданной продукции.

Организация процесса

Но не забывайте, что кроме скидок и прямого продвижения продукции есть ещё другие способы реализации неликвидов, правда, они потребуют от вас творческого подхода. Однако свой творческий потенциал лучше не распылять, поэтому, если позиций – много, то проведите АВС-анализ неликвидов по стоимости ваших запасов (вариант автоматизированного АВС-анализа можно скачать на странице: ). Это позволит выявить те позиции, которым потребуется индивидуальный подход – группа А; и позиции, которые можно смело сливать куда угодно по минимальной цене – они не стоят того, чтобы тратить на них ещё и ваше время – группа С. По группе В лучше провести консолидацию сходных позиций и решать отдельно, что делать уже с каждой из этих подгрупп.

Постарайтесь, чтобы кто-то из топ-менеджеров курировал проект по избавлению от неликвидов, причём был лично замотивирован на его успешное выполнение. Это может быть и не топовый сотрудник, главное, чтобы ему были даны права самостоятельно принимать решения по неликвидной продукции без необходимости ещё что-то у кого-то каждый раз подписывать. Разумеется, и объём неликвидов и скорость их реализации по вашим проектам надо обязательно измерять, – иначе ни о каком управлении и мотивации говорить нельзя. Иногда удачным ходом оказывается запуск соревнования по объёмам продажи неликвидов к определённому сроку с ценными призами. При этом, разумеется, компания всеми доступными средствами должна помогать своим сотрудникам, размещая информацию о проводящихся акциях по распродаже неликвидов на своём сайте и в промо-материалах.

Иногда клиенты не берут какую-то новую позицию, и она становится неликвидом, просто, потому, что им никто не рассказал, какая она хорошая и полезная для них – в таких случаях поможет дополнительная акция по их информированию. И в первую очередь это должны делать менеджеры по продажам, предлагая и рассказывая о новой продукции. Создание реальной ценности продукции для клиента безусловно способствует увеличению её продаж. Поэтому обязательно постарайтесь узнать, почему клиент не берёт какие-то позиции. Если ваши клиенты – не конечные потребители продукции, то бывает, что у них сейчас нет денег на закупку всей линейки вашей продукции, и они концентрируются на самых ходовых, а остальные – соответственно, подвисают. В таком случае отдать ему эту продукцию на реализацию будет лучше, чем сидеть с ней без каких-либо вариантов её продажи. Хотя, в нынешней ситуации, разумеется, такие решения надо принимать особенно взвешенно, тщательно проверяя текущую экономическую ситуацию у таких клиентов.

Если у вас сеть филиалов, и в одном из них образовался неликвид – обязательно проверьте, возможно, в каком-то из соседних филиалов эта же позиция – ходовая, да ещё и в дефиците. В таком случае лучше перевезти её туда – вы, конечно, истратите деньги на дополнительную перевозку, но зато сразу решите две проблемы за счёт друг друга. Не лишним будет обращать внимание и на сезонность товаров – обидно будет распродать весь «неликвид» перед сезоном по низким ценам, а потом вдруг узнать, что эта позиция – вполне ходовая, просто не всегда. Но вот, если продажи не пошли и в сезон, то это самое лучшее время для организации дополнительных мероприятий по их сбыту, – когда сезон закончится, продавать придётся дешевле, а делать это будет сложнее.

Анализируйте ситуацию у конкурентов – сливать одинаковый неликвид всем одновременно не выгодно никому. Более того, если ваш неликвид относится не к залежам мёртвых запасов, которые лежат у вас на остатках уже год без движения, а к сверхзапасам медленно продаваемой продукции, то они могут вам очень понадобиться, когда эти позиции закончатся у ваших конкурентов. Ведь хотя спрос на них и стал значительно меньше, он всё равно не стал нулевым, и, когда конкуренты распродадут свои запасы по этой позиции, и не станут закупать из-за того, что она была у них неликвидом, то так или иначе все клиенты по данной позиции окажутся у вас. Есть даже некоторые компании, которые, имея инсайдерскую информацию об ожидаемых проблемах с поставкой или ростом цен на ту или иную продукцию, заранее выкупают её на рынке, в том числе на распродажах, и затем, являясь временным монополистами, диктуют рынку свои условия продажи.

У производственных компаний иногда есть возможность переработать неликвидную продукцию в ликвидную. Даже если вы не являетесь производителем, подумайте над этим вариантом – в нынешней ситуации недозагрузки многих производственных мощностей, производители с удовольствием произведут переделку по давальческой схеме за вас. Бывают даже случаи, когда сторонний производитель за процент помогает и с продажей результатов своего труда – для него-то эта продукция знакомая, и у него уже есть соответствующие каналы сбыта.

Профилактика «заболевания»

Вообще, проще не допускать образования неликвидов, чем потом их пытаться сбывать. А если они у вас имеются в значительном объёме, значит у вас точно не всё в порядке с формированием запасов, и на этот процесс надо обязательно обратить своё внимание. Об эффективных закупках можно написать не одну отдельную статью, поэтому здесь ограничимся перечислением с краткими пояснениями обязательных моментов, которые должны быть в процессе закупки осмысленными, а не такими, к каким, просто, все привыкли, без понимания причин и следствий такого положения дел.

Учёт. Если у вас постоянно происходят сбои в учёте и передаче информации между подразделениями, значит, этим надо заняться в первую очередь. Сначала наладьте первичный учёт и чёткие регламенты передачи информации, документов и ответственности между различными бизнес-единицами. Затем сделайте удобную отчётность по всем интересующим аспектам продаж и остатков.

Сокращение складской программы . Определите, какие из ваших позиций могут стать неликвидными, оцените величину риска и сопоставьте её с получаемым доходом от продажи этой позиции, – все те, которые не стоят того – смело выводите за рамки вашей складской программы. Возможно, что в нынешней ситуации у вас произойдёт не столько сокращение, сколько смещение складской программы в сторону более дешёвых аналогов. В любом случае, этот анализ стоит регулярно проводить и по его результатам корректировать свою политику.

Определение нормативов . В начале статьи уже приводился расчёт максимально допустимого срока хранения по позиции. Если вы умножите этот срок на ваши средние продажи по этой позиции, то получите ту верхнюю границу, выше которых ваши остатки по позиции не должны оказываться ни при каких условиях. Вы можете снизить эту границу, руководствуясь дополнительными условиями работы вашего бизнеса, но в любом случае, вы будете иметь конкретное чёткое значение, а не размытое требование к закупщикам не покупать «слишком много».

Планирование и прогнозирование . Если вы дадите определять, что и в каких количествах закупать своим продавцам, то это почти наверняка приведёт к избыточным запасам, а впоследствии и к неликвидам. Однако, полностью исключая продавцов из этого процесса, вы автоматически снижаете их шансы по выполнению плана продаж. В этой ситуации правильным решением является определение необходимых запасов всё-таки централизовано, с помощью чётких формализованных методов математического прогнозирования, но с возможностью любого продавца взять на себя повышенные обязательства по продаже любого количества любой позиции, под которые он получит соответствующие запасы. Однако за невыполнение взятых на себя обязательств этот продавец, будет отвечать в полной мере из своей премии. Такая схема позволяет без раздувания запасов обеспечить реальные продажи запасами в полной мере. А форма взятия на себя повышенных обязательств – простая служебная записка от конкретного сотрудника, в которой тот указывает необходимые позиции и количества по ним, а так же обозначает срок, до которого он обязуется продать эти объёмы. Разумеется, срок должен быть разумным, иначе по этой служебке вполне обоснованно будет принято отрицательное решение.

Оптимальная партия поставки . Чем меньше партии поставки, тем меньше и риск неликвида, и его объём в случае, если он всё-таки образуется. Однако слишком маленькие партии поставки оборачиваются серьёзными затратами на транспортировку, что тоже не подходит компании. Поэтому оптимальность партий поставки нужно обязательно считать, а не руководствоваться тем, как это было принято до последнего времени.

Уровень удовлетворения спроса складскими остатками. Ещё один параметр, который напрямую влияет на объём запасов, а значит и на ситуацию с неликвидами. Не редка ситуация, когда на вопрос, о требуемом уровне удовлетворения спроса складскими остатками, руководитель говорит о 100%. При этом поддержание таких остатков может стоить компании очень больших затрат, объём которых падает в разы, при снижении этого уровня уже до 90-95%. Идеальным является вариант расчёта оптимального уровня удовлетворения спроса складскими остатками, но если вы пока не готовы к этому, то нужно хотя бы провести АВС-анализ, по таким важным параметрам как: количество запросов клиентами и маржинальная прибыль по позиции за определённый период – и назначить разным группам разный уровень удовлетворения спроса остатками директивно.

Партнёрские отношения с поставщиком. Одним из аспектов успешной работы закупщика являются такие отношения с поставщиками, которые являются вашим конкурентным преимуществом. Иногда, можно так выстроить отношения и схему работы с поставщиком, что получится иметь полный склад, но не заморозить в него не рубля, оплачивая только те самые затраты на хранение. В любом случае, нынешняя ситуация – самая лучшая для выстраивания отношений с поставщиками на ваших условиях, или, по крайней мере, с их обязательным учётом.

Автоматизация . Большинства человеческих ошибок, которые приводят к неликвидам, можно избежать, просто, автоматизировав соответствующие процессы. Кроме увеличения точности и достоверности данных, а также скорости их обработки, вы освободите сотрудников закупок от рутины, и они смогут решать более творческие задачи, например, как перевести отношения с поставщиком на партнёрский уровень или хотя бы как вернуть ему обратно неликвиды. Настройки же предупреждений и запретов при проведении заведомо не корректных операций в корпоративной информационной системе позволит создать защиту от случайных и злонамеренных искажений информации.

Контроль . Даже если у вас неликвидов сейчас практически нет, лучше регулярно отслеживать ситуацию по его образованию – чтобы решать проблему на первоначальном этапе, когда продажи ещё только снижаются и становятся слишком маленькими по сравнению с вашими остатками, а не тогда, когда позиция встала у вас намертво. В этом вам поможет отчётность по ожидаемым срокам продажи, определяемым делением текущих свободных остатков на прогнозы продаж.

Валерий Разгуляев

Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на перво

Неликвид - это продукция, которая образуется на складах компании в результате резкого снижения спроса, стратегических недочетов или ошибок персонала. Данные запасы представляют собой «замороженные» денежные средства, столь необходимые в хозяйственном обороте. Кроме того, на содержание неликвидов требуются дополнительные затраты. При этом возможна потеря их Именно поэтому каждое предприятие стремится как можно скорей избавиться от скопившихся на его складах неликвидов. Задача эта творческая, и в каждом конкретном случае решать ее потребуется индивидуально.

Как определить неликвид?

Однозначный ответ на этот вопрос дать просто невозможно. Неликвиды предприятий различны. Кроме того, даже в одной компании, но на разных ее участках, применяются различные критерии для выявления неиспользуемых запасов.

Для одних товаров это может быть полное отсутствие покупательского спроса, а для других - низкие продажи по сравнению со складскими запасами. Избавиться от неликвидов невозможно до тех пор, пока не будет четкого однозначного норматива. Как правило, это определенный срок, дольше которого хранение остатков на складе невыгодно организации, даже если товар реализуется большими партиями.

Проверка на наличие

После проведения анализа продукции с применением принятого норматива потребуется проверить, находится ли физически на складе данный неликвид. Это очень ответственное условие, ведь залежавшиеся товары за долгий срок хранения могут потерять товарный вид, пропасть или оказаться в списке пересортицы.

Причины появления

Итак, вы проверили и убедились, что на складе действительно присутствует неликвид. Это было первым шагом к его устранению. На следующем этапе требуется понять причину перевода продукции в разряд неликвида.

Иногда запасы залеживаются на складах в связи с их неверным размещением в каталоге номенклатуры. Это возможно при ошибочном присвоении кода товару. В данном случае для устранения неликвида достаточно просто поставить такую продукцию в строку нужной категории. Тогда вместо неликвида организация получит хороший

В некоторых ситуациях образованию неликвидов содействует который перетягивает на себя все продажи. Такого лучше просто не допускать. Прежде должны быть распроданы остатки старой позиции, а только потом предложена потребителям вновь поступившая продукция. Если такой момент был упущен, то новый товар следует на какое-то время зарезервировать, пуская в продажу прежние запасы.

Иногда бывают ситуации, когда неликвид образуется в результате ошибки персонала. Просто о зарезервированном на складе товаре все забывают.

В неликвидах оказывается сложносоставная техника, которая не пользуется высоким спросом. В таком случае ее будет выгоднее продать по частям. Неликвидную позицию можно доукомплектовать, чтобы ее быстрее купили. Образоваться могут неликвиды запчастей. Нередко это детали, которые заказаны ошибочно.

Возврат

Как правило, компании стремятся реализовать образовавшийся на складе неликвид. Это желательно делать только после попытки возврата залежалых запасов поставщику. Особенно актуально данное правило для тех дистрибьюторов, которые сами не производят товар, а их клиенты - не конечные потребители. Их рынок сбыта не настолько велик, как у поставщиков. В случае возврата компания-производитель всегда может выгодно реализовать товар, который для фирмы-дистрибьютора считался неликвидом.

Дисконт

Реализация неликвидов может производиться с применением скидок. Это наиболее распространенный способ избавления от ненужных запасов. Данный метод популярен благодаря своей простоте. Однако он не является в настоящее время достаточно эффективным. Дело в том, что некоторые компании стали применять псевдоскидки. Они поднимают цены в прайсах, чтобы ничего не потерять в денежном выражении. Несмотря на это, скидки являются вполне реальным способом, который применяется для того, чтобы устранить неликвид. Это позволит предприятию получить определенную денежную сумму для покупки необходимых ему запасов.

Бытует ошибочное мнение о том, что неликвиды должны быть реализованы с минимальной прибылью или хотя бы без убытков. Однако Само наличие залежавшегося актива является для предприятия убыточным. Эта продукция или сырье требуют определенных затрат на хранение. Поэтому не надо ставить перед собой задачу получения дохода. Невостребованный вами ресурс следует продать по той цене, за которую его согласятся купить.

Виды реализации залежавшихся запасов

Неликвиды заводов и предприятий могут быть устранены различными способами. Среди них следующие:

Бартерная схема, когда производится обмен одного товара на другой (при таком варианте то, что для вашего предприятия считается неликвидом, обменивается на нужный товар);
- выплата заработной платы работникам неликвидной продукцией;
- расплата невостребованными активами за просроченную кредиторскую задолженность.

Если все эти методы будут применены разумно, то они позволят не только избавиться от залежавшегося товара, но и решить некоторые насущные проблемы компании.

Неликвиды Украины, России и других стран постсоветского пространства можно приобрести на сайтах компаний. Там предлагается бывшее в употреблении оборудование, запчасти, а также материалы.

Организация избавления от неликвидов

Для того чтобы процесс реализации невостребованных активов прошел максимально успешно, нужно назначить одного из топ-менеджеров курировать данный проект. При этом следует поместить информацию о проводимых компанией акциях на своем сайте.

Иногда случается так, что клиенты не приобретают новый товар только лишь из-за того, что не знают о его достоинствах. И тогда данная продукция попадает в разряд неликвидов. В таких случаях требуется дополнительное информирование клиентов.
Если компания обладает сетью филиалов, то следует проверить, не востребована ли эта позиция в каком-либо из них. Если да, то товар просто переводится туда, где он является дефицитным.

Внимание следует уделить и сезонности товаров. Не стоит торопиться распродавать неликвид перед началом периода, в котором на него существует спрос, ведь вскоре он станет ходовым.

Меры по недопущению неликвидов

В работе любого предприятия важно правильно формировать запасы. Это намного проще, чем впоследствии заниматься реализацией неликвидов.

Для правильного формирования запасов потребуется наладить четкий учет. При сбоях в передаче информации от одного подразделения к другому риск образования неликвидов значительно возрастает. Требуется организация удобной отчетности по всем остаткам и продажам товаров.

Не допустить появления невостребованных запасов позволит и сокращение закупок. Следует вовремя определить, какие из активов могут стать неликвидами. Такой анализ проводится регулярно, а по его результатам корректируется организационная политика.

Для любого предприятия немаловажными аспектами являются прогнозирование и планирование объемов Это позволит не допустить их излишков на складах.

Важно определиться и с оптимальной партией поставки. Чем меньше количество поставляемых запасов, тем ниже риск возникновения неликвида. Но стоит помнить о том, что небольшие партии продукции требуют серьезных затрат на транспортировку. Это тоже не выгодно компании.

Существует еще один параметр, влияющий на объем складских запасов. Им является уровень удовлетворенности спроса остатками. Этот показатель необходимо рассчитывать при проведении анализа потребности в запасах. При этом его значения должны быть таковы, чтобы, с одной стороны, не допустить перебоев в работе предприятия, а с другой - устранить вероятность возникновения неликвидов.

Как учесть списание неликвидных ТМЦ в бухгалтерском учете, по налогу на прибыль, НДС и какими документами оформить?

В зависимости от обстоятельств, сопровождающих списание, стоимость неликвидных ТМЦ может быть отнесена: на счет производственных расходов или расходов на продажу; на счет прочих расчетов с персоналом; на счет прочих расходов, в случае если виновные лица не установлены; на счет прибылей и убытков.

В целях исчисления налога на прибыль затраты, связанные с недостачей или порчей ТМЦ, могут быть учтены в качестве внереализационных или прочих расходов.

Вопрос о необходимости восстановления НДС по неликвидным ТМЦ, списываемым с баланса, остается спорным.

Порядок документального оформления списания ТМЦ изложен в обосновании.

Обоснование : ТМЦ могут стать неликвидными в результате физического или (и) морального устаревания.

Физическое устаревание — процесс довольно объективный, подразумевающий порчу материалов и невозможность или ограниченную возможность их дальнейшего использования.

Это может происходить по нескольким причинам: при неправильном хранении (транспортировке), вследствие каких-либо действий (умышленных или по неосторожности), по объективным причинам (например, по истечении срока годности). Забегая вперед, отметим, что причина порчи влияет на способ списания ТМЦ в бухгалтерском учете организации, а также на порядок исчисления налогов, а если ТМЦ были застрахованы, то также и на порядок выплаты страхового возмещения. Поэтому данную причину следует в каждом случае устанавливать достоверно.

Моральное устаревание — процесс не такой очевидный, как физическая порча, особенно, если оно не сопровождается изменением физических качеств ценностей.

ТМЦ могут морально устареть сами по себе. Типичным примером являются, например, ценности, относящиеся к индустрии моды, — одежда, обувь, аксессуары и прочее. Причем чем дороже и статуснее товар, тем больше риск морального устаревания.

Такие ТМЦ, как, например, запчасти к высокотехнологичным механизмам и устройствам, могут морально устареть вследствие устаревания самих устройств. Например, в случае замены таких устройств на более совершенные.

Как документально оформить списание неликвидных ТМЦ

Порядок списания запасов определяется:

• по материалам — разд. VI Методических указаний по бухгалтерскому учету материально-производственных запасов (утв. Приказом Минфина России от 28.12.2001 N 119н) (далее — Методические указания);
• по спецодежде и спецоснастке — разд.

  IV Методических указаний по бухгалтерскому учету специального инструмента, специальных приспособлений, специального оборудования и специальной одежды (утв. Приказом Минфина России от 26.12.2002 N 135н).

Для списания ТМЦ приказом руководителя организации создается специальная комиссия, в состав которой входят материально ответственные лица. Таковыми могут быть как работники организации, так и сторонние лица.

Работа комиссии должна включать в себя последовательно следующие этапы (п. 125 Методических указаний):

• осмотр ТМЦ;
• установление причин, по которым ТМЦ стали неликвидными;
• установление лиц, виновных в порче ТМЦ;
• определение пригодности ТМЦ к какому-либо дальнейшему использованию (по прямому назначению, по иному назначению, к продаже и т.д.);
• составление акта на списание ТМЦ и его утверждение у руководства;
• определение остаточной (стоимость утиля, лома) или рыночной стоимости ТМЦ;
• контроль за утилизацией непригодных к использованию ТМЦ.

Необходимо оформить акт, фиксирующий повреждение ТМЦ, а также акт на их списание. Организация может утвердить в учетной политике применение форм N N ТОРГ-15 «Акт о порче, бое, ломе товарно-материальных ценностей» и ТОРГ-16 «Акт о списании товаров» (утв. Постановлением Госкомстата России от 25.12.1998 N 132) или иные самостоятельно разработанные формы, содержащие обязательные реквизиты, установленные ч. 2 ст. 9 Федерального закона от 06.12.2011 N 402-ФЗ «О бухгалтерском учете» (ч. 4 ст. 9 Федерального закона N 402-ФЗ).

1. Наименование списываемых ТМЦ следует максимально детализировать. В противном случае возможно предъявление организациям претензий со стороны налоговых органов, связанных с невозможностью точно идентифицировать списываемые запасы.
2. В акте необходимо подробно указать причину, по которой ТМЦ подлежат списанию, которая может подтвердить экономическую обоснованность данного факта хозяйственной деятельности, являющегося основным требованием для признания расхода (абз. 2 п. 1 ст. 252 Налогового кодекса РФ). Например, требование о списании ряда ТМЦ в связи с истечением их срока годности прямо предусмотрено действующим законодательством и не требует каких-либо иных дополнительных оснований (п. 2 ст. 3 Федерального закона от 02.01.2000 N 29-ФЗ «О качестве и безопасности пищевых продуктов»).
3. Потери (недостачи) в пределах норм естественной убыли, утвержденных законодательно, являются частью материальных расходов и подлежат списанию для целей налогообложения прибыли согласно пп.

   2 п. 7 ст. 254 НК РФ.

4. Для подтверждения экономической обоснованности списания ТМЦ в результате утраты физических качеств и свойств рекомендуется описать дефекты, которые получили запасы. Данная информация также потребуется как для подтверждения экономической обоснованности списания, так и, впоследствии, для определения остаточной (рыночной) стоимости ТМЦ.
5. Поскольку предусмотренная Методическими указаниями процедура признания ТМЦ неликвидными включает в себя контроль за утилизацией непригодных к использованию запасов (пп. «з» п. 125 Методических указаний), при их списании необходимо указать информацию либо о документе, удостоверяющем факт утилизации, либо непосредственно о самом факте утилизации, в случае если составление отдельного документа по данному факту организацией не предусмотрено.

Как учесть списание неликвидных ТМЦ в бухгалтерском учете

Планом счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций, утвержденным Приказом Минфина России от 31.10.2000 N 94н (далее — План счетов), для учета снижения стоимости ТМЦ в результате их порчи, а также для списания всей стоимости ценностей при их уничтожении предназначен счет 94 «Недостачи и потери от порчи материальных ценностей». Данный счет служит для промежуточного учета стоимости ТМЦ, подлежащей списанию.

В зависимости от обстоятельств, сопровождающих такое списание, стоимость ТМЦ может быть отнесена (Инструкция по применению Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций (утв. Приказом Минфина России N 94н)):

• на производственные расходы или расходы на продажу при списании стоимости в пределах норм естественной убыли при производстве, хранении или реализации запасов (п. 58 Методических указаний, абз. 3 Методических рекомендаций по разработке норм естественной убыли, утвержденных Приказом Минэкономразвития России от 31.03.2003 N 95);
• на счет прочих расчетов с персоналом в случаях отнесения величины порчи за счет виновных лиц из числа работников организации;

на счет прочих расходов, в случае если виновные лица не установлены.

В случае если повреждение материальных ценностей признается страховым случаем, организация отдельно учитывает сумму страхового возмещения в качестве прочих доходов (п. п. 7, 10.2 разд. III Положения по бухгалтерскому учету «Доходы организации» ПБУ 9/99 (утв. Приказом Минфина России от 06.05.1999 N 32н)). В случае если в организации предусмотрено создание резерва под обесценение ТМЦ, списание их стоимости осуществляется за счет данного резерва. Следует отметить, что формирование резерва под снижение стоимости ТМЦ является обязательным требованием для всех организаций, кроме тех, которым предоставлено право применять упрощенные способы ведения бухгалтерского учета (абз. 2 п. 25 Положения по бухгалтерскому учету «Учет материально-производственных запасов» ПБУ 5/01 (утв. Приказом Минфина России от 09.06.2001 N 44н));

• непосредственно на счет прибылей и убытков в случае потерь, возникших вследствие стихийных бедствий, если таковые не подлежат возмещению.

Как учесть списание неликвидных ТМЦ в налоговом учете

В состав материальных расходов включаются потери от недостачи или порчи ТМЦ при их хранении и транспортировке в пределах норм естественной убыли, установленных законодательно (пп. 2 п. 7 ст. 254 НК РФ).

Однако расходы, связанные с недостачей или порчей ТМЦ по иным причинам, также могут быть включены в состав затрат по налогу на прибыль, если будут отвечать требованиям п. 1 ст. 252 НК РФ об экономической обоснованности и документальной подтвержденности.

Такие затраты могут быть списаны посредством включения в одну из следующих категорий: во внереализационные расходы (пп. 20 п. 1 ст. 265 НК РФ), прочие расходы, связанные с производством и реализацией (пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ). Перечни являются открытыми. Следует заметить, что включение в расходы стоимости испорченных ценностей может повлечь за собой претензии налоговых органов (Письмо Минфина России от 07.06.2011 N 03-03-06/1/332).

Однако при грамотном документальном оформлении положительный исход спора с налоговыми органами для организации очень вероятен.

В Постановлении ФАС Северо-Западного округа от 11.09.2008 по делу N А56-3652/2007 рассматривалась ситуация, когда общество списало как неликвидное имущество физически износившиеся и морально устаревшие материалы и включило в состав расходов их стоимость. Суд установил, что материалы признаны неликвидными в связи с их длительным хранением (материалы были закуплены в 1980 — 1995 гг. для производственных целей), отсутствием движения (приход — расход), потерей товарного вида, непригодностью к использованию. Суд пришел к выводу, что общество не имело возможности использовать списанные материалы по прямому назначению в связи с потерей их первоначальных свойств, и указал, что списанные материалы приобретались обществом непосредственно для осуществления производственной деятельности, предполагалось их использование в целях извлечения дохода, что является обоснованным, в соответствии со ст. 252 НК РФ.

Стоимость физически износившихся и морально устаревших материалов в момент их списания как неликвидного имущества может быть отнесена на уменьшение облагаемой прибыли.

Что касается восстановления суммы НДС.

Согласно позиции ВАС РФ, изложенной в Решениях от 19.05.2011 N 3943/11, от 23.10.2006 N 10652/06, обязанность по уплате в бюджет ранее правомерно принятых к вычету сумм НДС должна быть прямо предусмотрена законодательством, а НК РФ не предусматривает восстановления НДС, ранее принятого к вычету при списании товара с истекшим сроком годности.

Аналогичного мнения придерживается ФНС России (Письмо от 21.05.2015 N ГД-4-3/8627@).

Но вместе с тем имеются разъяснения контролирующих органов, в которых они настаивают на восстановлении НДС в подобных случаях (см., например, Письмо Минфина России от 21.01.2016 N 03-03-06/1/1997). И хотя решения высших судебных инстанций имеют приоритет над разъяснениями Минфина России, исключать возможность возникновения претензий со стороны контролирующих органов нельзя (Письмо Минфина России от 07.11.2013 N 03-01-13/01/47571 (направлено для сведения и использования в работе Письмом ФНС России от 26.11.2013 N ГД-4-3/21097)).

Управление товарными запасами. Неликвидный товар.

В предыдущей статье мы говорили о том, как грамотно управлять товарными группами, ассортиментом. Сейчас разберем способы работы с неликвидами. Ни для кого не секрет, почему категорически нежелательно наличие залежавшегося товара на складе – он не приносит прибыль, но из-за него компания несет убытки, связанные с работой, например, перемещением товара, пересчетом при инвентаризациях, опять же «замороженные» денежные активы, невозможность закупить ряд новых позиций по причине ограниченности в свободном месте на складе (ни один склад не резиновый, а содержание его так же стоит денег) или недостатка свободных средств. Решение одно – избавляться от неликвидного товара, иногда рентабельнее его подарить клиенту, нежели хранить и дальше. Разберемся последовательно.

Во-первых, необходимо иметь четкое представление о том, что такое неликвид и почему товар становится неликвидным. Очевидно, неликвидный товар – это непродающийся товар. Вопрос заключается в интервале времени, за который товар не реализован и какая доля его все же продана. Как правило, торговая компания оперирует сроком в 3-6 месяцев. Этого времени вполне достаточно для изучения поведения товара. Каждая компания сама определяет данный срок для определения неликвида.

Опять же, почему товар стал неликвидным. Очевидно, снеговые лопаты не станут пользоваться спросом летом, как и банки для домашней консервации не актуальны зимой. Можем ли мы причислить подобные группы к неликвидам? Нет, этого делать не стоит, несмотря на замороженные активы. Подобные товарные группы носят резко сезонный характер продаж и в следующем сезоне они будут реализованы. В данном случае налицо ошибка менеджера, формировавшего сезонную закладку.

В случае, когда введен в ассортиментный портфель новый товар, и он не продается, следует провести анализ конкурентной среды и анализ собственной товарной матрицы – вероятно, Ваш конкурент стал реализовывать товар по более низкой цене, такое бывает очень часто, именно для этого менеджер должен проводить анализ хотя бы раз в месяц, или же в Вашей матрице есть замещающие товары по более интересным ценам. Очень часто, особенно в больших торговых компаниях с большим количеством ассортиментных позиций, можно встретить задвоенные строки, т.е. при вводе в информационную базу менеджер ошибся и ввел количество по приходной накладной не в нужную строку, но создал новую позицию, может быть, что и в другом разделе. Конечно, отвертка в подгруппе Парфюмерия станет неликвидом. Или же например, позиция оказалась создана новая в верном разделе, но с иной стоимостью – возможное подорожание, это так же негативно скажется на продажах до тех пор, пока не обнулится остаток по оригинальной позиции. В таком случае необходимо постоянно вести работу по проверке справочников и информационной системе компании, подобные позиции объединять в одну строку, следить за правильностью написания наименования товара при вводе. Например, «Кружка» не даст клиенту представления о товаре, но «Кружка 320мл. керамическая розовая в подар.уп-ке» позволить покупателю сориентироваться и сделать выбор, особенно актуально для компаний, которые продают не только через витрину. Всегда чем подробнее Вы опишете свой товар, тем выше вероятность его продать.

Как быть если и товар не подвержен или мало подвержен сезонным колебаниям, и с прямым конкурентом стоимость совпадает, и аналогов нет, при этом товар явно неликвидный? Давайте рассмотрим следующий порядок действий.

Необходимо провести инвентаризацию по данному товару на складе – во-первых, товара может и не быть – продан, утерян и т.д. Во-вторых, есть вероятность пересорта – вместо нашего числящегося в информационной базе неликвида есть другой товар, например, вместо зеленых кружек красные. В-третьих, возможно неверное внесение в систему оператором – по факту, к примеру, кастрюли 1.5л., внесены как 3л., конечно, для клиента это принципиальный момент. Далее, может быть, товар в наличии, но бракованный. Каковы наши дальнейшие действия? В случае отсутствия товара на складе, его необходимо списать на материально ответственных лиц, очистив таким образом информационную базу от «неликвида». В случае пересорта – опять же правим информационную систему, списывая отсутствующий товар на склад (материально ответственное лицо), и ставим наличествующий товар на приход, вопрос от кого ставить товар на приход решает сам руководитель – можно так же от склада, но многие руководители в качестве наказания ставят товар от другого контрагента или от склада, но с коэффициентом упущенной прибыли. В случае ошибки оператора правим информационную базу. Рекомендуем для избегания данной проблемы прибегать к следующему – проверка внесенной оператором накладной в базу старшим кладовщиком, или кладовщиком, осуществлявшим прием товара.

В случае наличия товара, но бракованного, во-первых, его необходимо в информационной базе переместить с главного склада на склад брака. Во-вторых, стоит разобраться, почему товар стал бракованным – соответственное отношение складских работников или момент с доставки? Как правило, причина брака – результат работы кладовщиков, но опять же не всегда – при приеме товара нереально проверить и вскрыть каждую коробку, поэтому заводской брак или даже бой не всегда можно заметить. Но если товар успел «затесаться» в неликвиды, очевидно, в работе склада есть пробелы.

Итак, товар в наличии, не бракованный и мы точно уверены, что это неликвид. Рассмотрим способы от него избавиться и вернуть деньги.

1. Конечно, неплохой вариант работы с неликвидом – возврат товара поставщику или замена на иной товар. Необходимо грамотно провести переговоры о ротации, конечно, лучше это делать до начала сотрудничества, и, разумеется, транспортные расходы должны лежать на поставщике. Иной вариант, когда, например, осуществлять ротацию десятка кружек просто глупо и неинтересно ни одной стороне. Необходимо уважать своего партнера и при осуществлении ротации товар должен быть в товарном виде и качественно упакован для возврата. Важно помнить о хороших партнерских отношениях, и, если товара не столь принципиально много для Вашей компании и Вы уверены, что он будет реализован в течение большего периода времени, стоит говорить об увеличении отсрочки по платежу или переводе на оплату по реализации. Немного отступим и разъясним, что такое оплата по реализации, как показывают обращения, это вызывает вопросы. Оплата по реализации подразумевает оплату за поставленный товар только по мере продаж – т.е. на какую сумму продали, столько и перевели денежных средств, подтверждение – автоматическая пересылка отчета о продажах.
2. Неликвидный товар или товар с резко выраженной сезонностью в конце сезона можно передавать на реализацию Вашим партнерам в других регионах или городах, разумеется, по себестоимости и на определенный срок – если неликвид не реализован в определенный срок, не имеет смысла хранить его, пусть и на чужом складе.
3. Ваш отдел продаж должен рекомендовать к покупке данный товар. Стоит попробовать начислять бонусы с продаж неликвида .
4. Неликвид возможно продать, объединив его с сопутствующим товаром . Например, подсвечник объединить в комплект с двумя фужерами и оформить как подарочный. Тем более, что на складе посуды наверняка есть списанные в брак фужеры из больших наборов.
5. Маркетинговые акции . Чудесное поле деятельности, которое позволяет не только избавится от неликвида, но и увеличить продажи. Рассмотрим основные пути проведения акции:

• «Купи билетов пачку, и получи водокачку» Смотрим сколько хранится живых денег в нашем неликвиде, пусть это будут, например, 10 кружек общей стоимостью 100 руб. И есть чайники, хорошо продающиеся, тоже 10 шт. по 1000 руб. Закладываем стоимость кружек в стоимость чайников, и избавляемся от неликвида, клиенты же рады акции. Стоит проводить подобные акции не на маяковом или популярном товаре, дабы закладывание стоимости неликвида осталось незамеченным. Или же стоимость неликвида можно заложить в любой новый приход, поднятие цены на 3-4% останется незамеченным, а неликвид привязать к популярному товару с неизменной стоимостью. Например, есть приход товара общей стоимостью 500т.р., увеличиваем наценку на пару процентов и имеем немного средств для проведения акции. В таком случае можно проводить акцию даже 1+1, 2% особенно на мелком товаре роли не играют.
• Снижение стоимости. Само по себе наличие на Вашем складе неликвида – уже убыток, поэтому не бойтесь избавиться от товара пусть по себестоимости. В конечном итоге, если товар не продается даже по себестоимости, его придется просто дарить клиентам или сотрудникам. В любом случае, потеря некоей суммы (общей стоимости) неликвида убережет от дальнейших расходов, связанных с обслуживанием неликвида.
• Подарки клиентам. В данном способе важна качественная работа отдела продаж – в информационной базе, разумеется, есть справочник клиентов с датами дней рождений – звонок менеджера, поздравления и обещания подарка. Клиент приезжает для совершения покупки и за своим подарком. Клиенты в этом случае очень довольны отношением и любовью компании.
• С участием поставщика. Можно провести маркетинговую акцию за счет Вашего поставщика. Ни одна сторона не заинтересована в наличии неликвидов – мотивы продавца понятны, мотив поставщика тоже прост – пока не реализована часть товара (неликвид), компания товар может и не закупить в следующий раз. Как один из способов поиска соглашения – компания не закупает товар у поставщика до тех пор, пока не решится вопрос по неликвидной части товара, при этом необходимый товар закупается у дублирующего поставщика.

  В таком случае поставщик сам выделит призовой фонд, товары на акцию и будет заинтересован в реализации неликвида.

• Акция для менеджеров отдела продаж. Данную акцию можно провести как за свой счет, выделив бонусирование за продажу неликвидов, или, например, отсутствие депремирования. Можно за счет поставщика, который заинтересован в увеличении продаж, чаще подобная схема работает с производителями, причем не только по неликвидному товару.

Маркетинговые акции являются инструментом для реализации не только неликвидов, но и для увеличения товарооборота. Не стоит пренебрегать ими, и проводить постоянно, но не более 2-3 одновременно с целью концентрации внимания клиента.

Не стоит полагаться на память менеджера, все должно фиксироваться в информационной базе. Для этого удобно в отчете о продажах подсвечивать иным оттенком позицию неликвида, предварительно определив ее в ABC/XYZ , где XYZ, как мы и говорили, показатель прибыльности. Но отчет о продажах формируется, как правило, за временной интервал месяц, поэтому, если неликвид поступал год назад, в данном отчете мы его не увидим. Поэтому ABC/XYZ , где XYZ (показатель прибыльности) по группам рекомендуем провести за больший интервал времени, учитывая, разумеется, сезонность продаж по тем или иным позициям, и при формировании заказа поставщику выводить данный список неликвидов по поставщику. Еще раз обращаем Ваше внимание – вся рабочая информация должна храниться только в информационной базе, это позволяет не усложнять работу в случае кадровых перемещений, и оптимизировать закупочную деятельность.

Таким образом, мы рассмотрели такой пункт должностной инструкции категорийного менеджера, как работа с неликвидами и участие в маркетинговых акциях, о способах работы с бракованным товаром поговорим в следующей статье.

Запас – это товарно-материальные ценности ожидающие потребления.

Система управления запасами

• Управление закупками;
• Управление запасами сырья и материалов;
• Управление запасами готовой продукции;
• Управление сбытом (дистрибуцией).

Зачем нужен запас в компании?

Обеспечение обслуживания потребителей:

• поддержание неожиданного роста продаж;
• обеспечение сезонного колебания спроса;
• страхование сбоев поставок;
• экономия на транспортировке;
• размещение запасов у центров потребления;
• защита от повышения закупочных цен;
• экономия на оптовых скидках.

Негативное последствие высокого уровня запасов

• Увеличение текущих затрат;
• Снижение реакции на требования потребителя;
• Усложнение процесса управления запасами;
• Снижение прибыли на инвестированный капитал;
• Увеличение занимаемых площадей;
• Перепроизводство;
• Увеличение себестоимости продукции.

Уровень запаса – какой он должен быть?

Уровень запасов определяется двумя основными параметрами:

1. Обеспечение принятого уровня обслуживания потребителей;
2. Страхование от сбоев поставок.

Причем, первое обеспечивается с учетом уровня неопределенности спроса. Второе, помимо качества закупаемого товара и точности выполнения заказа, определяется неопределенностью циклов поставки, которая тем больше, чем больше расстояние в цепи поставки. Логистика может и должна предлагать уровень обслуживания, но принимает его маркетинг (стандарт обслуживания).

Корпоративные принципы управления товарными запасами

• Товарный запас должен обеспечивать план реализации;
• Максимум дохода при оптимальных вложениях;
• Нормирование ТЗ происходит в той же группировке, что и планирование реализации.

Пополнение запаса

• Оценка текущего состояния товарного запаса;
• Расчет суммарной поставки по группе планирования;
• Формирование заявки по товарным позициям (детализация);
• Контроль соответствия заявки плану поставок и резервирование;
• Отгрузка.

Размер поставки

Расчет оптимальной поставки:

V(поставки) = НТЗ – ФТЗ

Фактический товарный запас учитывает остаток товара на складе, товар в пути, отложки и резервы.

Неликвидная продукция

Что такое неликвид? – это товар со слабой оборачиваемостью или без движения. Другими словами это «замороженный капитал» в товаре, деньги компании выведенные с оборота.Для любой позиции на складе есть срок, дольше которого хранить остатки по ней не выгодно. Неликвид определяется предельным сроком хранения.

Система работы с неликвидом

Исследование товарного запаса на предмет его ликвидности с точки зрения скорости оборота осуществляется на 2-х уровнях:

• Анализ ситуации на складе («неликвид», «неликвид без движения») с целью принятия мер по увеличению оборачиваемости ТЗ;
• Анализ ситуации по каждой конкретной позиции с целью ускорения вывода продукции из ассортимента компании, ликвидации «неудачных» и устаревших рисунков и дизайнов.

Как предупредить попадание товара в неликвид

• Наличие в филиале квалифицированного специалиста по управлению ТЗ –Логиста;
• На всех этапах необходимо внимательно контролировать товародвижение. Начиная с заказа товара, заканчивая анализом динамики продаж, КТЗ, оборачиваемости;
• Если по определённой группе товара, либо по каким-либо конкретным товарным позициям наблюдается затоваривание, необходимо принять меры. Это может быть инициирование и согласование акций, формирование специальных предложений для клиентов, дополнительная выкладка и т.п. То есть необходимо проявить максимальную маркетинговую активность.

План мероприятий по снижению неликвидов

Контроль

• Отчет по неликвидам – 1 раз в три месяца;
• Промежуточные итоги – 1 раз в месяц;
• Итоговая оценка – 1 раз в три месяца;
• Период для оценки – календарный квартал.

Требования к инфраструктуре склада

О системе корпоративного обучения и развития персонала, общие положения

Программа поэтапного введения нового сотрудника в коллектив и в работу